消费者需求与购买动机.pptVIP

小品卖拐 赵本山卖拐——以用户需求为核心 4.1 消 费 者 需 求 消费者需求的含义 消费者需求的类型 消费者需求的特点 消费者需求的根本形态 4.1.1 消费者需求的含义 需要是指“没有得到某些根本满足的感受状态〞。 任何需要都是有对象的； 需要的对象往往是抽象的； 需要的对象与满足方式是有区别的； 需要是不断开展的； 需要并不总是处于唤醒状态 〔消费诱因 正诱因 负诱因) 需要、欲望和需求 需要〔Needs〕——没有得到某些根本满足的感受状态。 欲望〔Wants〕——对具体满足物的愿望。 需求〔Demands〕——对有能力购置并且愿意购置某个具体产品的欲望。 需要、欲望与需求 需求 欲望 需要 need，指人的基本要求 Desire or want， 追求和梦想 demand， 有购买力的愿望 需要 营销者 欲望 需求 发现和满足 影响与满足 创造与满足 课堂讨论：营销是否创造需要？ 消费者购置行为的产生与实现过程: 消费需要—购置动机—购置行为—需要满足—新的需要 未满足 的需要 动机 紧张 行为 需要 满足 新的需要 引发 人的行为的基本心理过程 产生 4.1.2 消 费 者 需 求 的 类 型 按照需要的起源划分，可以分为生理需要、社会需要； 按照需要的对象划分，可以分为物质需要和精神需要。 按照需要