现代推销学授课教桉.ppt

现代推销学;第1章 推销概述 　第2章 推销要素 　　第3章 推销信息与推销环境 　　　第4章 顾客心理与推销模式 　　　　第5章 寻找和识别顾客 　　　　　第6章 接近顾客 　　　　第7章 推销洽谈 　　　第8章 处理顾客异议 第9章成交与售后效劳 　第10章 店堂推销 第11章 推销管理;第1章 　推销概述;一.学习要求;二.教学要点;㈠ 狭义的推销与广义的推销;㈡ 推销的职能与特点;;㈢ 推销观念;㈣ 推销的主要原那么;㈤ 推销过程;三.课堂研讨;四.案例分析;第2章 　推销要素;一.学习要求;二.教学要点;(一)? 推销三要素;〔二〕推销人员应具备的根本素质;〔三〕推销人员应具备的能力;思考题;〔四〕推销人员的根本礼仪;思考题;〔五〕推销方格理论;B(1.9);〔六〕推销品;???? 思考题;2.产品质量概念 所谓产品质量是指向顾客提供的产品或效劳的内在质量与外在质量的总和。 3.推销品的效用层次理论;思考题;〔七〕推销对象;B(1.9);3.推销要素的协调;思考题;推销活动的主体;三.课堂研讨;张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾 客：完全同意。 张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我不了解。 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾 客：我想那是不可能的。???;张先生：我们的价格和折扣有问题吗？ 顾 客：没问题。价格公正，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？ 顾 客：我现在还不想买。 　　　张先生的试探成交结束了，但他没有到达促成顾客购置的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？;四、案例分析;第3章 推销信息与推销环境;一.学习要求;二.教学要点; ㈠ 信息的含义、特征和作用;1.推销信息的含义;2.推销信息的特征;　3.推销信息的作用;思考题;㈡信息的搜集渠道与利用;1. 推销信息的来源;〔1〕文案调查与第二手资料;第二手资料的来源 ;外部资料来源主要有以下渠道;⑵实地调查与第一手资料;;2. 收集推销信息的方法;3.利用推销信息的方法;思考题;〔三〕推销环境的分析;⑴ 外部环境分析法;威胁分析矩阵;⑵ 内部环境分析法;3.企业正确面对推销环境;思考题;三.课堂研讨;四.案例分析;第4章 顾客心理与推销模式;一.学习要求;二.教学要点;㈠顾客心理与购置行为;1、马斯洛“需求层次论〞;2.奥尔德佛“ERG〞理论 ;3.推销实践中要注意的问题;4.消费者购置时的心理活动过程;5.消费者购置行为的根本模式;6.购置行为类型;;〔二〕爱达模式;1.爱达模式的根本步骤和适用条件;2.爱达模式的具体内容与应用;(三)迪伯达模式的含义;〔四〕埃德帕模式;1.埃德帕模式的根本步骤;2.适用范围;3．应用埃德帕模式应注意的问题;〔五〕费比模式;三.课堂研讨;四.案例分析;第5章 寻找和识别顾客;一 .学习要求;二.教学要点;㈠ 寻找准顾客;“引子〞要成为准顾客必须具备两个根本条件： ⑴ 购置商品 ⑵ 购置能力;思考：;〔二〕获取准顾客信息的途径 ;〔三〕.寻找准顾客的主要方法;思考;〔四〕准顾客的资格认定;思考;三.课堂研讨;　　复制能手公司是一家全国性的大型公司，在打印机及复制设备领域以产品线宽、型号齐全、直接销售给企业和世界各地的专业商行而闻名全国，公司直接在世界各主要城市建立销售分支机构，派往销售人员推销。公司已经成功地打入并开展了新型复制设备市场，类似像著名施乐公司的适合于各种纸张的干式静电复印机市场。管理层决定把招聘来的人员在经过专业培训后专门负责对该类产品的销售。因为管理层认为要到达这种新型复制设备所期望的市场份额，必须付出这样的销售努力。目前以金钱而不是责任感为鼓励手段的销售队伍，根本不可能把注意力致力于满足这种复制设备的需求上。;在对寻找准顾客的方法讨论大约一个多小时后，对于传授这些新人什么样的方法上三人仍不能达成一致。 销售部经理Jack 认为，寻找准顾客的最好方法是：要求新的销售人员在刚从事推销的第一年，把精力重点放在可能需要新复制设备的现有顾客上。他强调说：毕竟这些老顾客与我们已经彼此熟悉，已建立友好合作关系，我们能够以最小的代价渗透进入这种市场。;　　营销部经理Harv 并不完全赞同，他认为不仅要把现有顾客作为准顾客，而且认为公司的营销努力绝不仅限于现有顾客。他说：“看着赚钱的时机，这不得不使我们去留意新顾客，我们绝不能只满足现有顾客的需求，再也不能对开拓新客户熟视无睹，必须选派一些新人投入这场游戏。现行的设备使我们公司足限于家用打印机和复制设备业务，而大多数客户早已拥有老式复制设备了，新型复印机更适合于那些复制量小于现有顾客的客户。因而，复印市场的需求也是有差