租房谈判策划书.doc

PAGE 12 商务谈判策划书 ——租房策划书 谈判人员 谈判人员：胡兴燕 靳光照 刘伟 祁璐 谈判人员：胡兴燕 靳光照 刘伟 祁露 时间：2016.6.10 PAGE 1 目录 一、谈判双方背景 3 （一）房东 3 （二）租客 5 二、谈判主题 5 三、谈判人员组成 5 四、双方利益及优势分析 5 （一）房东优势 5 （二）房东劣势 6 （三）租客优势 6 （四）租客劣势 7 五、谈判目标 7 六、程序及具体策略 7 （一）开局阶段 7 1、导入阶段 7 2、开始话题 7 3、保持良好的心理状态 8 （二）磋商阶段——前期磋商 8 1、僵局策略 8 2、讨价还价策略 8 3、迫使对方让步策略 8 4、突出优势策略 9 5、打破僵局策略 9 6、报价时间策略 9 7、折衷进退策略 9 8、提供选择策略 9 9、变数策略 9 （三）休局阶段 10 （四）磋商阶段——后期磋商 10 1、时间期限策略 10 2、主动暗示策略 10 3、利益劝诱策略 10 （五）签约阶段 10 七、准备谈判资料 11 八、应急预案 12 一、谈判双方背景 （一）房东 出租屋具体情况： 1、烟台芝罘区某小区有一套三室一厨一卫一厅的房间，其中有一间房已经出租给一名女性上班族，现在还有两个名额可以出租，限女生。 2、小区共6层，我们是第5层。两个房间一个朝阳，10平米，一个朝阴，15平米。 3、配置：床，家具，暖气，煤气，宽带，热水器，洗衣机，冰箱，空调 4、租金：700元/月，压一付三。至少租半年 5、周边环境：临近市场，离公交车站近，2分钟就到了 6、房间照片： 面积：10平米 朝向：阳面 面积：15平方米 朝向：阴面 （二）租客 信息介绍：大四临毕业实习生，在芝罘区中心上班，女生 二、谈判主题 女学生和房东讨论租房的细节问题 三、谈判人员组成 主谈人：靳光照 决策人：刘伟 市场顾问：胡兴燕 四、双方利益及优势分析 （一）房东优势： 1、临近市场，生存资源获取便利；临近公交站牌，交通便利。 2、房间设施齐全，包括床，家具，暖气，煤气，宽带，热水器，洗衣机，冰箱，空调，少量桌椅，20平米的房间有小衣橱。 3、楼层五楼，稍高，但不是顶层，且通风好，不潮湿，不漏水渗水；一间向阳一间向阴，采光好，且可供选择。 4、房子在小区内部，周围没有建筑工地，环境安静。 5、已经租出去的一间，租户为女性上班族，年龄不大，与租方有共同语言，好相处。 6、租房信息的发布选择了多种方式，确保了更多有租房意向的租客，这个租客不租，可以租给别人。 7、我方是房子的拥有人，不存在“二房东”，不会在一些问题中增加不必要的麻烦。 8.我方担负物业费，宽带费，宽带上网速度快。 9、房价适中，与市场价基本持平。 10、应届毕业生需要尽快找到住处。 11、有过租房经验，见过各种各样的租客 （二）房东劣势 1、离市区相对较远，周围没有大型的超市和商场。 2、竞争比较激烈，同小区的出租房屋的比较多。 3、房间迟迟没出租出去，已经闲置了一个月，我方也不希望房子再闲置下去。 4、租房多为应届毕业生，他们非常擅长信息的收集，有更多的房子可供选择 5、要求租客必须最少租半年，且按季度交钱，对于可能频繁换工作换住处的毕业生来说，可能不会租。 6、房子与其他房子相比并没有过硬的特点和长处。 7、房屋墙面比较陈旧，设施一般 租客优势 1、以周围没有大型的超市和商场为由要求降价 2、可供选择的机会多，还有几家也不错的房子 3、该房间正在闲置，房东希望尽快出租，否则浪费一天损失一天钱 4、刚刚实习的学生工资少，租客会以这个理由打人情牌要求降价 5、行为端正，免除房东后顾之忧 （四）租客劣势 1、交通便利和离市场近很符合他们的需求 2、房屋设备齐全并且完好，租客没有办法做过多挑剔 3、两间房面积都比较合适，并且可以选择阴阳面，租客不能以此为借口要求降价 4、租客需要尽快找到住处 5、租客的经验少 五、谈判目标 理想目标：以700元/月的租金成交，包含物业费，网费。不含水电燃气费用 可接受目标：以550元/月的租金成交，包含物业费，网费。不含水电燃气费 最低目标：以550元/月的租金成交，第一次可以只交一个月的租金和押金 六、程序及具体策略 （一）开局阶段 导入阶段：入场、打招呼。 开始话题：采取进攻式开局策略：营造低调谈判氛围，指出房东的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 例：交通便利；临近市场；设备齐全；周围环境好；房间阴阳面可供选择 注意事项：1、姿态强硬而积极。用提问方式探索共同感兴趣的方面，并弄清对方有无强