顾问式销售-课件.pptxVIP

• . 面对面顾客式销售 产品与顾客之间有一个重要的 桥梁销售员本身，赎卖任何产 品之前先贩卖的是你自己。 假如客户不接受这个人，会给 你介绍产品的机会吗？ 我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己——乔 · 吉拉德 让自己看起来像个好产品． 卖自己想卖的比较容易还是卖 顾客想买的。 信念相信的事实，对企业产品 对人 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产 品所能带给他的好处 之前的了解，企业、产品、人、环境 追求快乐，挑战痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他 避免哪些痛苦？ 活跃人类行为的动机来促成销售：痛苦 加大法和快乐加大法 追求快乐 逃避痛苦 可行性 沟通的重要性 沟通的目的 沟通的原则 沟通应达到的效果 沟通三要素 小实验 问话两种模式 1、开放式 2、约束性 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小是开始 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问尽量少说 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3-5秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 13、坐定位 14、听话时不要组织语言 (五)赞美的技巧 赞美的真诚，抓住客户闪光点并运用 真体、间接、及时间的原则 赞美中最经典的四句话 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三者 6、及时 经典三句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 1、你说的很有道理，我理解你的心情 2、我了解你的意思，感谢你的建议 3、我认同你的观点 4、你这个问题问得很好 5、我知道你这样做是为我好 l 准备 l 良好的心态 l 如何开发客户 l 如何建立信赖感 l 了解客户的需求 l产品介绍 l解除顾客的反对意见 l成交 l转介绍 l售后服务 Ø身体准备 Ø精神准备 Ø专业知识准备 Ø非专业知识准备 Ø对了解客户的准备 一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 Ø把工作当成事业的态度 Ø长远的态度 Ø积极的态度 Ø感恩的心态 Ø学习的态度 教育是最好的投资，培训是最好的 待遇。 —— 张瑞敏 经验是负债，学习是资产！ 知识改变命运，学习成就未来！ ——李嘉诚 Ø找一个未来客户前你需要客服的问题 Ø不良客户的七种特质 Ø黄金客户的七种特质 1.准客户的必备条件市场特点？ 2.谁是我的客户？ 3.他们会在哪里出现？ 4.我的客户什么时候会买？ 5.为什么我的客户不买？ 6.谁跟我抢客户？ 一、凡事持否定态度 1、信心是任何购买的关键； 2、行动之后比行动之前好； 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不 可能去购买； 4、凡事百般挑剔，难以相处。 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你展示产品的机会； 2、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 3、价格与次品去比较来击怒你 三、即使做成了那也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、销售规格佣金得不偿失 四、没有后续的销售机会 1、几个月，几年，不可能再向你购买； 2、不能引发未来销售关系。 五、没有产品的见证或推荐的价值 1、没有影响力； 2、无知名度； 3、不太受人尊敬； 4、不认识潜在客户 5、认识也不介绍给你 六、他的生意做的很不好 1、抱怨生意太差，竞争对手、政府，所有人； 2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债； 3、欠款。 七、客户地点离你太远 1、长途跋涉； 2、效率太低； 3、花很多时间： 把同等时间花在其它客户身上效益更好。 一、对你的产品或服务有迫切的需求 (越紧急，细节，价格，要求越低) 1、迫切需要 2、解决问题 3、获得立即好处 二、与计划之间有没有成本效益关系 1、直接降低成本 2、明确可以算出 3、成本回收快 4、轻易决定向你购买 5、不需要太多时间评估 三、对你的行业产品或服务持肯定态度 对你过去产品、行业、服务认可； 四、有给你大订单的可能 大订单、大采购 五、是影响力的核心 一开始找对人，四两拔千斤，业界， 领导，影响力，协会主席，秘书长 影响力中心 行业中倍受尊崇； 拥有赢得许多优良口碑与推荐； 六、财务 ，付款迅速 1、产品卖出去，收到钱 七、客户 1、