加油站客户开发石油、天然气工业.docxVIP

象。二是因非不可抗力因素将影响到履约时，要想方法抑制困难，近最大可能保持履约，如实在不能履约，要事先预约〔销售〕营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专业作为营销人员的专业入门标准。如果能够实现达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。..word....根据用油量大小和将来 象。二是因非不可抗力因素将影响到履约时，要想方法抑制困难，近最大可能保持履约，如实在不能履约，要事先 预约〔销售〕营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专业作为营销人员的专业入门标准。如果能够实现 达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。..word....根据用油量大小和将来 . 1、寻找潜在客户。 要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以 通过“点线面客户寻找法〞来寻找属于自己油站的潜在客 户。 点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和 不加油的潜在客户中寻找。 线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车 流中寻找。 面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商 圈中寻找。 在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的根本信 息。 2、潜在客户分类。 知己知彼，百战不殆。不同的客户，有不同的需求， 有不同的消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客 户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习 惯。这样就需要把已寻找到的潜在客户进展分类。 从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需 要出发，主要以两个标准对客户进展分类。 . .word.. 达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。..word....根据用油量大小和将来对客户进展分类。..word.... 达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。..word....根据用油量大小和将来 对客户进展分类。..word....〔1〕按照客户类型进展混合分类。可以把潜在客户分为单位车辆客户、 。客户重点调查..word....磨刀不误砍柴工。重点调查是决定客户开发方案成功与否的关键因素，直接 例〕—处理客户疑异—要求承诺—访后致—拜访评估等根本流程进展，可以根据具体客户的不同有所删减和侧重。 . 〔1 〕按照客户类型进展混合分类。可以把潜在客户分 为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客 户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车 客户、摩托车客户、厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地 类客户、水上客户。 〔2 〕按照是否在油站加过油进展分类。可以分为新客 户和流失客户。 3、确定开发对象。 潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛 盾和矛盾的主要方面。所以要对潜在客户从客户吸引力和 开发可能性两个方面进展分析，将潜在客户分为 4 类。 即： A 类：客户吸引力大，开发可能性大； B 类：客户吸引力大，开发可能性小； C 类：客户吸引力小，开发可能性大； D 类：客户吸引力小，开发可能性小。 按照这样分类确定出开发的次序： A 类—C 类—B 类— D 类。要把 A 类潜在客户作为开发的主攻目标。 4、客户重点调查 . .word.. 际接轨，国际油品市场变幻莫测，导致国成品油市场不断变化，批发价格经常调整。零售需要有相对的稳定性，不的资源和方法，形成开发方案。如根据客户出生地打乡情牌，客户爱好打爱好牌，客户毕业院校打校友牌，等等。对客户进展分类。..word....〔 际接轨，国际油品市场变幻莫测，导致国成品油市场不断变化，批发价格经常调整。零售需要有相对的稳定性，不 的资源和方法，形成开发方案。如根据客户出生地打乡情牌，客户爱好打爱好牌，客户毕业院校打校友牌，等等。 对客户进展分类。..word....〔1〕按照客户类型进展混合分类。可以把潜在客户分为单位车辆客户、 中的责任、关注点和利益。个人相关情况包括：教育背景、家庭情况、业务背景、特殊兴趣和生活方式等等，具体 . 磨刀不误砍柴工。重点调查是决定客户开发方案成功 与否的关键因素，直接影响到客户开发的成败。要投入足 够的精力做好此项工作。 在已掌握潜在客户用油根本信息根底上，对拟开发潜 在客户要进展重点调查。调查的信息主要是用油决策人和 用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单 位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等较大 单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决 策中的作用，是建议者、技术把关者、商务执行者、使用 者、决策者、部影响者和外部影响者，要了解相关人在决 策中的责任、关注点和利益。个人相关情况包