顾客分析表分析和总结.docxVIP

PAGE PAGE 3 顾客分析表 一、总体营业状况分析表 顾客B 顾客 B 类顾客 C 类顾客 总计 顾客 人数 比 平均 比 平 比 消 占 占 去年人 金额 去年金 均消 去年消 耗率 总人数 总销量 数增减 额增减 耗 耗增减 比例 比例 A 类 客老顾客 客 老顾客 总计 顾客 人 比 平均 比 平 比 消 占 占 数 去年人 金额 去年金 均消 去年消 耗率 总人数 总销量 新顾 数增减 额增减 耗 耗增减 比例 比例 总体营业状况分析 1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200 万，必须有多少类A 类顾客，B 类顾客， C 类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C 类顾客按美容院具体顾客情况设定） 2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理如何来做消耗 3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C 类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将 C 转 B，B 转 A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。 二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数 进店 机缘 报纸 广告 派单 活动 老顾 客转介绍 异业 联盟 其他 是否 在其他地方做过美容 第一 项目 有优 有礼 感受 认同 环境 成交 次成交情 况 有特点 惠促销 品赠送 到效果 服务 好 率 转销 转销 第一 第一 面部 身体 特色 为什 售 售时间和 前期次数 次成交项 目 次成交卡 项 占比例 占比例 项目占比 例 么能转销 售 1、主要是为拓客做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确保新顾客进店率 2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率 3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效 果 4、确保建立一套完善的拓客体系 新顾客拓客计划 此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外联专员或外联部门更好，如果不能写全年的，也最好写出三个月的拓客计划 时间 拓客方式 促销政策 预计人数 元月—2 月 新春老顾客带新顾客 老顾客可带新顾客做新春面部开运护理一 次 20 人，有敲门砖方式进行 3 月—4 月 迎三八终端会 5 月—6 月 体验日加公开课 在美容院举办精品 沙龙 10—30 人 7 月—8 月 美容师技能PK 赛 美容师要求老顾客 转介绍 30—50 人 9 月—10 月 寻找美丽女性活 动 评选魅力女性 30—50 人 11 月—12 月 大型答谢会，圣 诞假面舞会 常规拓客手段每周计划表 方法 时间 频次 效果跟进 外联单位短信群发街头派单DM 邮寄电话行销商圈调查 外联单位短信群发街头派单DM 邮寄电话行销商圈调查 竞争对手调查老顾客转介绍公开课体验日 老顾客分析 顾客 顾客 到店频 率 成交主 要卡项 成交主 要项目 成交主 要产品 销售时 机与频次 A 类顾客 B 类顾客C 类顾客总计 1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等 2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划 例如： 顾客 顾客 全年销 销售 营销政策 美 销售 级别 姓名 售计划 拆分 与促销方案 容师 时机与频 次 A 级 10—— 20 万 先是 3 万元充值卡，中间引导针剂高 端项目 6~10 万，面部以原液， 细胞护理 为主导，身体强调排 毒纤体，适当时间增 加口服 A、3 万充值套餐；B、高端项目旅游方案；C、季节促 销引导； 计划 4 次达成，第 一次销售….. B 级 1~2 万 先是 1 万面部身体基础综 合年卡，中 A、1 万充值套餐；B、针 对性身体套 盒；C、季节促 间引导经络元素套盒 3 套； 销引导； C 级 5—8 千 先是 5 A、5 千充千元面部 值套餐； C、身体基础 季节促销引 综合年卡， 导； 中间引导季节性促销内容 四、销售结构分析 开卡护理人数 家居销售人数 开卡金额 家居销售金额 人数比、金额比 开卡与单品的人数比：开卡多少人买产品的多少人两项同时多少人 从数据分析看是否要提高家居产品的销售 服务于产品的比例：服务占营业额多少产品占营业额多少专业美容院是三七开 面部护理人数 身体护理人数 面部金额 身体金额 人数比、金额比 身体与面部的比例：面护有多少人身体项目有多少人两项同时多少人 从数据上提升相关顾客相关消费项目 高端顾客人数 总人数 高端消费金额 总金额 人数比、金额比 高端与常规比例：一般来讲，二八顾客消费比例，20%的顾客是否能做到