BGY量价平衡下的车位精细化运营.pptx

量价平衡下的车位精细化运营 0102CONTENT目录03区域深耕与车位去化的必然联系影响车位阶段去化的关键因素项目分类管控思维下的针对举措 区域深耕与车位去化的必然联系 浙北区域所辖嘉兴和湖州两市，4区9县，经过8年深耕，共计落子54个项目，已实现全覆盖。 目前新项目1个，在售项目15个，尾盘项目9个。一、浙北区域简介 一、21年区域在手货值盘点2021年在手货值121亿住宅货值102亿商业货值5亿车位货值14亿车位货值占比11.57%2020年在手货值266亿年度目标149亿实际完成185亿净利润4.5亿净利润率2.4%VS车位成为利润的重心，资金沉淀较为严重，直接影响区域运营结果 一、21年区域在手货量盘点洋房货量车位货量搭配可售比8618套 18886套 219%平均每卖一套洋房，需要搭配2个车位，传统观念需进行转化，在保持业绩增速的 同时，车位需重点突破，且任重而道远。在手货量盘点： 一、21年1-4月去化情况月份洋房销售套数洋房销售金额（万）车位销售套数车位销售金额（万）2021年1月803114039.32141618496.722021年2月72896304752021年3月854119967.16143313129.712021年475138012336.18总计3041424464.41533655219.3635.3 %28.3 %175 %洋房累计去化率 车位累计去化率 车位住宅销售比区域21年完车位5336套，剩余13550套，按目前流速，还需去化12个月。 一、车位去化与区域深耕的背后逻辑区域拿地的利润要求：净利润一般项目：10% 三四五六线：7%投资定案的车位货值占比：货值占比自销项目：8% 分销项目：5%相互制约相辅相成1、车位去化的情况直接影响项目利润的实现。2、项目投资定案利润的实现直接影响区域的投资诚信度，关乎区域深耕。 一、车位去化与区域深耕的背后逻辑受中央房住不炒政策导向，土拍市场火爆，但住宅限价从严，地价房价难以适配，车位配建 及捆绑模式成项目利润实现关键因素。嘉兴限价地图荣安棠樾桩楼面价10040元/㎡+18400㎡配建实际楼面价13079元/㎡毛坯高层限价16600元/㎡，小高层限价16900元/㎡ 利润实现：捆绑车位，140㎡2个60万，165㎡单车位 子母车位75万，223㎡三个车位90万鸿翔云望雅苑楼面价10040元/㎡+7100㎡配建实际楼面价12113元/㎡毛坯高层限价15800元/㎡，商业28000元/㎡ 利润实现：捆绑车位（基本全部捆绑3车位90万，优质 楼层再捆绑+储藏室12万）万科嘉兴城南姚家荡楼面价10040元/㎡+40200㎡配建实际楼面价17533元/㎡毛坯高层限价15500元/㎡，小高层限价16300元/㎡ 利润实现：全铺2层地下车库+精装+储藏室捆绑销售卓越油车港地块楼面价9223元/㎡+21700㎡配建实际楼面价11260元/㎡毛坯高层限价13000元/㎡，小高层限价13500元/㎡ 利润实现：全铺2层地下车库+精装+储藏室捆绑销售部分热点城市，卖车位已经上升到战略高度，卖车位比房子更为重要 影响车位阶段去化的关键因素 二、影响车位阶段去化的关键因素市场好，车位拔高绑着卖，市场不好，车位促销打折卖。为实现投资定案，车位定价脱离实际，导致后期销售遇阻。细分市场，车位不是刚需，未能做到客货适配，按需适配。市场环境对于车位价格波动较大项目利润对于车位依赖程度较高分类市场对于车位接受程度不同 项目分类管控思维下的针对举措 设计优化、按需适配科学谋划、前置搭配 随行就市、科学定价 巧设折扣、软性捆绑在售项目重点是前置铺排重点是小步快跑重点是快速清盘借势收官、交付逼定集中梳理、再次洗客 横向联动、合理并举 区域统筹、专项攻坚 车位承销、促进清盘全新开盘项目尾盘、交付项目说辞引导、放大买点折扣绑定、引导复购 价值传递、有效推广 区域划分、互相挤压实景展示、强化体验集中推售、制造卖压 热销营造、传递去化 区域联动、节点爆破项目分类聚焦，根据项目属性选择针对性举措。 一、全新开盘项目——设计优化、按需适配项目规划阶段充分达成车位配比适配，充分调研市场需求及车位售价，车位售价高，需求量大的项目提高配比， 车位售价低，需求不足项目降低车位配比（满足规划要求，最大化地上车位配比）我司新仓星悦里项目车位售价4万/个＜成本（8万/个），投资盘车位需求＜1：1嘉兴荣安棠樾桩住宅限价，车位30万/个，高端定位，满排2层车库嘉兴荣安棠樾桩地址庆丰路与文贤路交叉口容积率2建面10.94万㎡楼面价10040元/㎡+18400㎡配建产品132、143、165、233车位配比1：2.5（地下2层满铺）售价精装高层19600元/㎡ 精装小高层19