李力刚《谈判博弈》读书笔记.docxVIP

一、谈判本质-何去何从 司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜） 满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 明赞美：私有场合比较合适。 暗赞美：正规场合比较合适。 一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。 好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？ 对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。 对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。 用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。 双赢的策略： 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 二、前期准备-积粮筑仓 谈判前一定要有备选方案。 时间问题：我们准备的很充分的时候。 地点问题： 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1.陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情 打不了主场，打第三方。 最差打客场。 人物问题： 对方地位高，我方地位低：告诉客户，我