销售顾问培训手册.docx

现场销售的基本流程及注意事项 因房地产业产品的异质性， 楼盘具有不可移动、 每一个产品都因其地理位置、 周遍环境不同 而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。 大多数客户只有产生参观现场的冲动后， 才能形成购买欲望， 在经过多次到访、 考察后才能 产生购买决定。 因此可以说， 买楼是一项复杂的系统工程， 售楼员只有在这一工程中充当专 业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。 第一节 迎接客户 一、 基本动作 1 ． 客户进门， 每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2 ． 当