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体验式营销概述 课程目录 内部资料 注意保密 1 ü “产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。 ü 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到 消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。 “产品”是一个实体， 而“体验”是一连串事件。 一、体验式营销概述 免投诉 多推介 内部资料 注意保密 抛优惠 辨用户 2 用户体验 创造过程 体验销售的行为模式 相关业务规则及 售后服务提前告 知，关怀用户。 6 5 内部资料 注意保密 2 3 3 二、体验式营销六步执行规范 第三步：见机行事抛优惠 第四步：规范办理资料全 第六步：业务告知免投诉 第五步：按需安装多推介 第二步：根据爱好做演示 第一步：察言观色辨用户 内部资料 注意保密 4 ü 企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教 育等行业人群。 ü 衣着举止稳重，较为正式，对商务类信息较为敏感，年龄 约在30-50岁左右。 ü iPhone、乐Phone、战略终端、无线上网卡 、社会版iphone ü 衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，喜欢佩戴各类首饰、 爱听音乐，年龄大约在15-30岁左右。 ü 普及型智能终端、 iPhone、无线上网卡 ü 各行各业的普通工作者，无特别明显的标志，对语音资费 等比较敏感。 ü 学生、刚步入职场的年轻工作族等人群。 ü 运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。 ü 普及型智能终端、入门级战略终端 、乐享3G 第一步：察言观色辨客户 内部资料 注意保密 商务政企人士 社会大众 时尚人群 5 关怀接近法 小姐，您好！看您逛街累了，坐下来喝口水吧？ 求同接近法 先生，听您口音，您是浙江人吧？我们是老乡呢！ 小姐，您的包包真时尚，在哪里买的？ 察言观色辨客户—接近用户技巧 好奇接近法 求教接近法 内部资料 注意保密 赞美接近法 6 场景1：穿着时尚， 20岁左右年轻人进店，四处张望。 场景2：在排队等待办理业务的中年人，无明显可识别特征。 场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门。 练习要求： 演示第一步：察言观色辨用户。培训师给予参考意见。 根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止，判断目 标用户群：时尚人群、商务政企人士、社会大众。 察言观色辨客户—演示练习 两位学员，一位扮演销售人员一位扮演顾客，选择场景 内部资料 注意保密 7 第一步：察言观色辨用户 第六步：业务告知免投诉 第三步：见机行事抛优惠 第四步：规范办理资料全 第五步：按需安装多推介 第二步：根据爱好做演示 第二步：根据爱好做演示 内部资料 注意保密 8 通过对用户的初步判断、接近，了解用户的具体业务需求，并针对需 求进行相应的业务演示。分为规范化演示业务以及针对性演示业务。 第二步：根据爱好做演示—规范化演示 注意保密 三浏览 浏览高速上网 一打 打可视电话 二看 看手机电视 内部资料 9 内部资料 第二步：根据爱好做演示—针对性演示注意保密 手机 电视 手机 炒股 航班 管家 手机 阅读 手机 炒股 上网卡 微博 QQ 演示场景示例： 1. 规范化演示业务。 2.针对性演示业务。(区分用户类型结合重点演示业务模拟) 根据爱好做演示—模拟练习 内部资料 注意保密 11 第二步：根据爱好做演示 第三步：见机行事抛优惠 第四步：规范办理资料全 第五步：按需安装多推介 第一步：察言观色辨用户 第六步：业务告知免投诉 第三步：见机行事抛优惠 内部资料 注意保密 12 明星终端 极速卡 中高端战略终端 46元预付费充值送 普及型智能战略终端 存200送300 入门级战略终端 乐随享/乐享3G 一年期存费送费 社会版iPhone存费送费 经过对用户进行3G业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户 具体需求和消费水平针对性的推荐3G合约计划和套餐。 第三步：见机行事抛优惠 总部 本地 内部资料 注意保密 13 经过对用户进行3G业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户 具体需求和消费水平针对性的推荐3G合约计划和套餐，政策介绍要突 出产品卖点。 终端捆绑合约计划推介— 1 高 全 乐phone 内部资料 注意保密 iPhone 靓 强 多 14 营销脚本示例： “我们推出了7种 “沃3G”定制终端， 覆盖了国内、国际各个主流品牌机型。 您可以在3G A计划和B计划和C计划的全 系列套餐中自由选择，各档套餐都有补 贴。 ” “合约计划入网门槛低，最低66元即可 享受购