致胜销售技巧培训课件.pdfVIP

Winning Selling Skills Winning Selling Skills 致胜销售技巧 致胜销售技巧 Frank 08 九月 2023 1 销售是什么 销售的步骤 良好开场 探知需求 提供方案 缔结协议 销售的准备 拜访后的分析 2 1 行为仪礼 2 访前计划 3 行为仪礼、穿着打扮 头发梳洗整齐、决不可有口味、袖口领口清洁 西装两侧口袋不可放重物、最低一粒扣不系上 鞋袜与裤子同一色系，白袜仅在休闲运动服装 背要直，不抖腿，女双膝永远并拢 4 访前计划 如何规划拜访工作？--十项内容 1 客户基本资料 6 拜访目的 2 与该客户的合作史 7 拜访计划 3 上一次拜访后的跟进工作 8 需要使用的资源 4 现阶段信息 9 替代计划 5 销售策略 10 沟通策略 5 步骤1：有效开场 步 ：有效开 骤1 场 目的 让客户敞开心扉并表现出对产品的兴趣，从而营造互益 互利的讨论氛围。 如何拟定自己的开场白 除了产品本身，我还要在客户心中完成什么样的价值定 位（客户效益、患者效益、竞争优势、成本主张等等） 客户的性格特征如何？如何接近？ 之前的拜访取得了哪些成果？有哪些我们可以利用？ 如果方法不可行，有什么后备措施？ 6 步骤1：有效开场 步骤1：有效开场 如何做开场白 寒暄暖场 提出议题 陈述价值 获得允许 7 步骤1：有效开场 步骤1：有效开场 提出议程 我今天想来了解您对目前所使用的锁定板的印象如何， 有什么需要改进的地方 陈述价值 这样我才能针对您的特别需要，提出最好的型号供您作 选择。 询问是否接受 您觉得怎样？ 您有时间吗？ 还是有其他觉得更重要的问题要沟通？ 8 步骤1：有效开场 步骤1：有效开场 攻略 A 引述近况—提及之前的拜访或请求 例：主任，上周一和您的拜访中您提到需要更贴合国人解剖结 构的锁定板。 B 提及某个事件 例：您有没有听说，现在大博的某产品刚刚上市。 C 提及个人 例：上周我碰到医大附院的王主任，他说，省里您的创伤病人 最多，这一类产品您最有经验。 D 提及机构/某本期刊 例：主任，这次我们医院招标，大博的产品已经选中，下次 可以