人员推销细讲.pptx

第三节　人员推销;思政案例——中国的超级推销员;思政案例——中国的超级推销员; 人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 人员推销的设计可以采取 3 种形式： 自建销售队伍、使用合同推销员和雇用兼职推销员。;　　（一）自建销售队伍 　　可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。在西方，企业自己的推销队伍的成员叫做推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。这种推销人员又分为两类，一类是内部推销人员，他们一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们做旅行推销，上门访问客户。 ;　　（二）使用合同推销员 　　 企业可以使用合同推销人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金，西方国家的大公司甚至雇佣国内外退休的高级官员当推销员。;　　（三）雇用兼职推销员 　　企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品 操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。 ; 推销人员的任务： 各行业的人员推销都有不同的任务，大致有以下6个方面：; （一）推销队伍的组织结构 1. 地区型结构 这是一种最简单的组织结构。即每一个推销员分管一个地区 ，优点如下： ① 推销员的责任明确，可对所管地区销售额增减负责 ②可鼓励推销员与当地的企业和个人建立固定联系，从而有利于提高推销效率 ③差旅费用较少 2. 产品型结构 3. 顾客型结构;（二）推销人员的选择和培训 培训计划有如下目标 ： 1.要了解企业并明白企业各方面的情况 2.要通晓本企业的产品情况 3.要了解本企业中各类顾客和竞争对手的特点 4.要知道如何做有效的推销展示 5.要懂得在现有客户和潜在客户间分配时间，合理支配;（三）对推销人员的管理 （1）推销人员的任务 （2）加强推销人员的培训 （3）确定推销人员的规模。常用的方法有两种，一种是工作量法，另一种是增量法。（工作量法就是根据销售工作的数量来决定推销人员的数量；增量法是指随着销售地区和销售数量的增加而逐步增加销售人员的方法） （4）对推销人员进行考核、激励、监督和奖惩 ;四、推销人员的工作步骤;四、推销人员的工作步骤;四、推销人员的工作步骤;思政园地——营销人员的四千精神;思政园地——营销人员的四千精神;案例分析;案例分析; “这个世界上，没有人能够使你倒下，如果你自己的信念还站立的话。” —黑人领袖马丁·路德金 ;案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;分析问题：1. 推销人员是如何处理顾客异议的？ 2．如果你是推销员小黄，你会如何处理？