销售谈判技巧培训PPT.pptxVIP

销售谈判技巧NEGOTIATION SKILLS企业销售技巧谈判商务能力培训主讲人：xxx时间：202X态度决定一切 习惯成就未来销售谈判技巧 态度决定一切 习惯成就未来目录CONTENTS010203知己知彼Know yourself and your enemy谈判中的心理学Psychology in negotiation销售谈判流程技巧Sales negotiation process skills 态度决定一切 习惯成就未来知己知彼知己知彼在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？Part 01 销售中的谈判总论首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。01 知己知彼 成功谈判的七项原则4321765语言的精干不一定马上得到对称的回报顺势、造势、用势速度把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢最终要让客户有赢得感觉01 知己知彼 知己解彼古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少？组建谈判团队三种销售团队类型外科医生型：各施其责，不可替代。足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。乒乓球双打型：创新型的销售团队。01 知己知彼 品牌的概念行业品牌你是国产品牌? 还是进口品牌？企业品牌凌格风？阿特拉斯？德斯兰？开山？个人品牌找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？卓越销售人员个人品牌模型资质：朋友、老客户、同事 、同学规范：耐心、勤奋、敬 业 、信心风格：信用、忠诚、坦诚01 知己知彼 独特性相关性特定性一致性销售人员个人品牌的特征测试：“个人全脑优势模型”即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（ ）象限01 知己知彼 销售谈判中的人际取向3种基本需要生活的需要生活的需要生活的需要A象限的客户惯用语：“一样样拆开来”、“批判式分析”、“要点”、“知道底线在哪里、”别人对他的评价：攻于心计、冷若冰霜、数字机器分析工具：引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？01 知己知彼 B象限的客户惯用语：依照惯例、养成习惯、法律和秩序、安全第一、自率精神、顺序、我们一直都是这么做的别人对他的评价：不会为自己着想、做事情一板一眼、大脑里只有单行道、挑剔、墨守成规、没有想象力、一根筋分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？01 知己知彼 C 象限的客户惯用语：人力资源、人的价值、互动、参与、个人成长、团队合作、团队发展、家庭别人对他的评价：容易被人牵着鼻子走、心肠很软、多愁善感、不停说话、敏感易怒、好骗、很有些呆分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？01 知己知彼 D象限的客户惯用语：经常打倒、尖端、创新、玩点子别人对他的评价：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？分析工具：做事不专注、爱做梦、老是心不在焉、卤莽急噪、不切实际、没有纪律、爱折腾01 知己知彼 态度决定一切 习惯成就未来谈判中的心理学谈判中的心理学在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？Part 02 提问的方式1封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?如何主导谈判和让步2开门关门，将欲取之，必先予之02 谈判中的心理学 开局过招策略一：开价高于实价切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%。4、按蓝球法则。开局过招策略二：故作惊讶切记：表情动作配合，语言适度02 谈判中的心理学 开局过招策略三：集中精力想问题切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。开局过招策略四：不情愿的卖主切记：如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。02 谈判中的心理学 谈判中如何把握人际关系交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求谈判环境营造1、搭台子2、拆台子谈判后期策略1、谈判后期策略一：黑脸/白脸 2、谈判后期策略二：反悔