销售逼单技巧心得分享.docVIP

逼单的技巧 我一直认为，不管做什么产品的销售，销售和销售之间是互通的，做为一个互联网产品的销售人员，我也做了有四年的时间了，在这四年的时间里，我一直在做天助网的中国商机发布引擎这个项目，从而也有了一些经验，今天就分享给大家。 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。 （一）逼单的准备 ? 在我们做任何事情之前我们都要做好准备工作，俗话说的好，三军未动，粮草先行，也是同样的道理。那么在做逼单前需要哪些的准备工作呢？ 1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？（心态） 什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ ?2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？（自信） 你一定要坚信，每个客户早晚一定会去做网络宣传和推广，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 ?3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！（思路） 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。 4、抓住客户心理。 （分析） 你要知道他究竟在想些什么。 5、一切尽在掌握中。（沟通） 如何拉进客户和你的关系， 仔细想想，你一定能找到最好的方法！ 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。（服务） 为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。（耐心） 我想起了我之前的一个同事，她是一个女孩，她为了收钱可以做到无论客户公司所在有多远，都可以在客户上班前感到客户的公司，一直跟客户沟通到客户下班，最后不仅能收到款，而且客户还会请她吃饭或者开车送她回来。这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。”? 8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。（抓重点） 往往避重就轻也是能跟客户尽快合作的方法之一。 9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！（帮客户做主） 以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。客户犹豫的时候我们要帮客户去做主，用你自身的气场去影响客户。 11、给客户一些好处，比如送客户小礼物。（小恩小惠） 礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。 12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。（取舍之道） 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。越纠结顽固的问题不仅自身解决不了，而且还让客户对这个问题加深了印象，那会影响后期的谈判。 13、针对老总拖拉，不积极配合。（抓住老板需求） 解决方法： 1）、 企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 2）、 企业效益分析法： 3）、 性价比分析法： ? （二）逼单的方法 ? 1、善于观察；学会聆听。 在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 2、?机不可失，失不再来。 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 ?3、抓住客户的弱点，临门一脚。 在于客户谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要注册短信网址，但是短信网址平均每100秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把短信网址注上吧。 ?4、把自己当债主，要用气势一定压倒对方。 谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变.强势一些，压过对方，影响对方，那么这张单就成功了一大半了。 ?5、提问需要技巧?????????????? 提问也是要讲究方式和方法的，不要提出让客户反感的问题。尤其注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪个词？！签多少年？！付现金还是支票？！！ ? （三）逼单的时机 ? 如何掌握逼单的时机？ 其实这是个瓜熟蒂落，水到渠成的事。 当然，大致在选定目标词组之后，确定年限之前。仔细观察客户的