第三章 旅行社产品销售管理.pptxVIP

第三章 旅行社销售管理;【学习内容】 第一节 旅行社产品定价管理第二节 旅行社销售渠道 第三节 旅行社产品销售过程的管理;第一节 旅行社产品定价管理;如飞机票会经常变动。油价的上涨带来旅游交通费用相应增加，旅游成本提高，形成跨国旅游的直观价格和实际价格上升，导致了旅游总支出的上涨，对于入境旅游在一定程度上会起到抑制作用。;2.利润 利润是指产品销售后的收入减去固定成本和变动成本后的余额，是旅行社经营 的财务成果和对旅行社投资成本的回报。旅行社产品的价格中必须包含一定比例 的利润。;(二)供求关系;2、在一定时期内，假定需求量是一定的， 那么如果供给量增加，价格就会下降，如果 供给量减少，价格就 会上升，此为供给规 律。;3、如果市场上供求平衡，就存在一种均衡价格，此价格既满足需求者 的需要，又适应供给者的需要。;(三)需求弹性;(四) 经济环境;2. 汇率变化 当本国货币贬值时，入境旅游产品的实际价格下调了而出境旅游产品的实际价格上涨了；当本国货币的升值时，入境旅游产品的实际价格上涨而出境旅游产品的实际价格下降。 当人民币升值时，如果需求的汇率弹性小于1，旅行社应该以人民币或其他坚挺货币报价；如果需求的汇率弹性大于1，旅行社则应降低价格或其他疲软货币报价，也可以考虑开发新的客源市场。 当人民币贬值时，如果需求的汇率弹性小于1，旅行社应该以坚挺货币报价，或者考虑开发新的客源市场；如果需求的汇率弹性大于1，旅行社则应该以人民币或其他疲软货币报价。;人民币汇率;3.政策 政策是指政府政策和景区景点政策。 尽管价格的变化主要受市场因素影响，但政府常常对旅游价格进行管制。主要是因为第一保护旅游消费者，第二是保证经营者之间的有序竞争。景区景点有时为了打响知名度，吸引客源，会做一些有针对性的有主题的活动，这期间给与各旅行社或指定游客优惠门票政策，如湖南张家界每年12月25日- 30日免门票，原本散客658元/人的价格，这期间只要418元/人；广西乐满地3月8号妇女只要60元的门票（原价 110元）等。;(五) 竞争因素;(六)产品特性 由于旅游产品是无形的服???产品，具有不可储存性，所以旅行社的产品价格应该对市场上的供求变化及时做出敏锐和灵活的反映。;二、旅行社产品定价策略;2、渗透定价策略 其特点是尽量把新产品的价格定得低一些，其目的在于使新产品迅速地被消费者所接受，打开和扩大市场，优先取得市场上的领先地位。 当旅行社产品具备大批量接待能力或旅游市场上对该产品的需求富有弹性时，旅行社往往采取渗透定价策略。另外，实行非垄断性经营的旅行社也经常采取这种定价策略。;（二）心理定价策略; 3、声望定价策略。这是根据旅游产品在旅游者心中的声誉、信誉度和产品社会地位来确定价格的一种定价策略。部分旅游者购买旅行社产品，仅仅是借助产品的高价，来显示身份、地位和名望，价格太低，难以满足他们的心理需要，从而使他们放弃购买。;4．招徕定价策略 这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。;（三）折扣定价策略;交易折扣策略 交易折扣策略又称功能折扣策略或同业折扣策略，即指旅行社按照各类旅游中间商在市场销售中的不同职能相应的给予不同的价格折扣。交易折扣作为中间商发挥销售职能的报酬，也是稳定销售渠道的重要措施之一，是现代旅游产品交易中普遍采用的措施 季节折扣策略 即指清旅行社在产品销售的淡季给予旅游者一定的价格折扣的策略。由于旅游产品经营的季节性很强，采用积极折扣策略可以使旅游企业的设施和服务在淡季能被充分利用，有利于旅游企业的常规经营。 促销让价策略 在旅行社产品滞销或节假日或开业若干周年时候，降低价格，薄利多销，以招来顾客的策略。;三、旅行社产品定价方法;(一)成本导向定价法 （有三种方法） 1．成本加成定价法 （获利） 单位产品价格=单位产品成本X(1+成本利润 率) 例如：某某旅游线路，其成本为1000元，旅行社确定的成本加成率为30％，则： 该线路的售价=1000X(1+30％)=1300(元) 成本加成法是以成本为主要考虑因素来制定价格的，其优点是计算简单、方便易行；不足在于对旅游市场的其他因素，如竞争对手、需求程度、消费水平等考虑不够，企业不能获得最佳经济效益。该方法主要用来制定旅行社产品、饭店餐饮食品的价格;2、 边际贡献分析定价法;3、投资回收定价法（目标利润定价法） 单位产品价格= 固定成本/ 预测销售量+单位产品变动成本+单位产品目标利润 其中： 单位产品目标利润﹦目标利润总额/ 预测销售量;(二) 需求导向定价法;2.认知价值定价法 认知价值定价法，也称“感受价值定价法