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需求导向销售研讨班 1.1 ( ) LIMRA International LIMRA International 欢迎您参加. . . u我们的目的在于协助您在销售保单的过 程中以较小的压力，获得更高的效率。 u美国寿险行销研究协会简介。 u讲师及教务人员介绍。 致欢迎词和课程介绍 LIMRA International 3 1.1 (2) • 积极参与 • 勇于表达自己的观点 • 相互尊重 • 有不明白的地方即时提问 • 认真听讲 • 遵守课程时间表 5 LIMRA International 1.1 (4) 寻找乐趣！ 课堂规则 问题仓库 LIMRA International 1.1 6) « 学员手册 « 我将采用的构想 « 学员评估 « 锦囊妙计 在开始上课之前 1.1 (7) LIMRA International 81.1 ( 7 ) « 学习有关的技巧知识 « 观察如何运用技巧 « 尝试运用技巧并及时获得反馈 « 将技巧运用到实践当中 « 不断获得回馈 技巧发展模式 LIMRA International 91.1 ( 8 ) « 了解有关背景知识 « 讨论 « 角色示范 « 角色扮演 « 小组讨论 « 课后作业 有关培训技巧的方法 LIMRA International 101.1 ( 9 ) 递交保单 方案说明 准客户开拓 售后服务 设计解决方案 寻找购买点 销售流程 收集客户资料 安排约访 LIMRA International 1.11( 10 ) 接洽 u准客户开拓 u安排约访 u接洽 u收集客户资料 u设计解决方案 客户为什么购买 LIMRA International 1.1 (11) 12 u方案说明 u促成 u递交保单 u售后服务 客户为什么购买 (续) 1.1 (12) 13 LIMRA International Ø 没有信任感 Ø 没有需求 Ø 没有帮助 Ø 不着急 销售中的四大障碍 LIMRA International 1.11 13) è由顶部进入的是准客户 è由底部出来的是客户 è从顶部到底部，流失率为 十分之九! 漏斗 LIMRA International 1.1 (14) 15 准客户开拓的原则 n 持续的准客户开拓 n 不同类型的准客户开拓 n 详细的追踪系统 准客户开拓 LIMRA International 1 (1) 每个人都在推销 除非有人推销， 否则一切都不会发生 LIMRA International u准客户来源有哪些? u哪种渠道可以产生 高质量的准客户? 准客户来源 LIMRA International 1.2 (3) 19 ð 记录每位准客户的资料，以便了 解: ü有效来源 ü成功率 ð 保持准客户数量 ð 成功者常保佳绩! 准客户追踪 LIMRA International 2 .2 (4) · 询问的时机? · 询问的方式? · 追踪的方式? · 追踪的时机? 转介绍准客户开拓法 LIMRA International 21 Œ 取得认同  提供姓名或范围 Ž 深入了解  询问是否还有其他人  准确锁定 ‘ 重复以上步骤 1.2 (6) 22 LIMRA International 六步骤准客户开拓法 Œ描述您进行准客户拓展的过程 试探 Ž概括和强调 12.23( 7 ) LIMRA International 三步骤促成法 Ü 找出原因 Ü 再次确认 Ü 描述理想的准客户 拒绝! LIMRA International 214.2 ( 8 ) 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系 1.2 ( 92 LIMRA International 转介绍心理学 u取得转介绍名单所遭 遇到的成功与挫折 u转介绍的重要性 u哪种技巧对您有效 转介绍研讨 LIMRA International 1.3 (1) 26 u角色A：代理人 u角色B：准客户 u角色C：观察员 u填写反馈表 转介绍角色扮演 LIMRA International 1.4 ) 加号/三角号 u观察员 改进方面 u代理人 改进方面 u观察员 优点 u代理人 优点 LIMRA International 1.42 2) 安排约访 LIMRA Internation