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aidma法则和销售漏斗原理

AIDMA法则和销售漏斗原理

AIDMA法则:

A:ATTENTION注意力

I:INTERESTING兴趣

D:DESIRE欲望

M:MEMARY记忆

A:ACTION行动

销售漏斗:

销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等)，形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈;同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模

[1]式的销售管理能够带来极大的帮助。

潜在客户

第一层

第二层

第三层

第四层

第一层:潜在客户的匹配

A.现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111还是其他,

B.客户用灯的状况是否合适,(亮度，色温匹配，显色指数)

C.客户是否有能力换灯或装灯,(客单价，营业员素质，品牌形象)

D.客户是直营还是代理,(关键人员的联系方式)

E.是否有新店