采购谈判课件.pptVIP

第二节采购谈判的策略与技巧一、采购谈判的策略（一）投石问路策略所谓投石问路策略，就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，买方主动地摆出各种问题，并引导对方去做较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争得主动。第二节采购谈判的策略与技巧运用该策略时，关键在于买方应给予卖方足够的时间并设法引导买方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。为此，买方在提问时应注意：问题简明扼要、有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图。在一般情况下，买方可以提出以下问题：如果我们订货的数量增加或者减少？如果我们让你方作为我们固定的供应商？如果我们有临时采购需求？如果我们分期付款？等等。第二节采购谈判的策略与技巧当然，这种策略也有不适用的情况。比如，在谈判双方出现意见分歧时，买方使用此策略则会让对方感到你是故意给他出难题，这样，对方就会觉得你没有谈判诚意，谈判也许就不能成功。第二节采购谈判的策略与技巧（二）避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同意见3.分歧产生适时休会第二节采购谈判的策略与技巧（三）情感沟通策略