汽车销量提升技巧训练2014.4.25.pptxVIP

第1页内部资料，严禁外泄汽车销量提升技巧训练2023年5月

第2页培训对象销售参谋品牌经理销售经理/展厅主管总经理

第3页课程利益了解的销量提升重要性掌握销量提升的方法

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第5页汽车销量来源分析提升销量的三大环节提升销量的6个指标通过关键指标提升销量通过组织运营提升销量一二三四五

第6页一、汽车销量来源分析1、汽车销量从何而来？2、影响销量的主要因素3、管理的水平阶段对销量的的影响4、厂商竞争力水平变化对销量的影响5、让系统产生销量6、用系统化的营销提升销量

第7页管理出销量品牌出销量时机出销量汽车销量之源

第8页影响销量的主要因素经销商管理水平厂商竞争力水平

第9页管理的水平阶段对销量的影响根底管理标准化管理精细化管理过渡管理销量厂商竞争力水平管理水平

第10页厂商竞争力水平变化对销量的影响第10页根底管理标准化管理精细化管理过渡管理销量厂商竞争力水平管理水平

第11页趋同性扩产扩网增库存降价赠送忙推广拼硬拼软攀标杆当前的管理状态

第12页更会触动中国汽车产业未来开展方向，并且引领中国车市进入新的生产和消费时代会它不仅会引发中国汽车市场从产品、效劳，营销模式以及消费理念等方面的变化中国车市新一轮升级的大幕已经拉开车市新一轮升级

第13页管理重点市场客户软实力销售经销商硬实力销量管理重点的变迁

第14页管什么管什么管什么流程系统进、销、存汽车销售管理的3个阶段

第15页建立管理系统用系统管理企业让系统产生效益让系统产生效益

第16页二、提升销量的三大环节1.开发潜在客户2.获取现实客户3.培养忠诚客户

第17页您了解您所经销的车系1年度销量？在您负责的区域竞争三大对手是谁？过去一年他们总共卖出多少台车？您知道你买车的客户有多少的续购？您的保有基盘客户有多少？二、提升销量的三大环节

第18页二、提升销量的三大环节潜在客户的开发量开拓客销售部显示客户的转化量自来客市场部忠诚客户的保有量推荐客客户关系部总销量

第19页开发潜在客户在中国市场上，东风日产可谓是个后起之秀。近年来东风日产的新车销售持续领先。面对一个个强大的竞争对手，东风日产能够后发先至，靠的是什么？东风日产一直以来都以创新营销著称业界。

第20页获取潜在客户丰田展厅顾客来店统计衡量指标新发生来店匹数留有客户资料比例70%来店成交比例16%-18%展厅销售台数占总销售量的70%客户滞留展厅时间30分钟24小时二次级别确认误差30%

第21页培养忠诚客户企业资产与客户资产市场份额与客户份额投资收益与客户保持率客户成为汽车企业的核心竞争力的时代相信客户推销产品的成功几率是15%，然而向现有客户推销产品的成功几率是50%；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，那么可将利润增长85%；以客户为导向的公司利润比非以客户为导向的公司利润高出60%；相新客户进行推销的花费是向现有客户推销所花费的6倍；一个对效劳不满的客户会将他的不满告诉其他8-10个人；如果公司对效劳过失给予快速的关注，70%对效劳不满的客户还会与其进行商业合作。。。。

第22页培养忠诚客户

第23页培养忠诚客户亲戚/朋友推荐是购置的原因之一

第24页三、提升销量的8个指标1.扩大客源2.提高信息留存率3.客户分类管理4.加强跟踪5.提高成交率6.提高老客户介绍率

第25页影响销量的目标1.市场需求量本地市场所有潜在客户量2.客户流量到店客户总量3.客户购买类型比率客户购买类型/有效信息量4.客户信息储备率有效信息量/总体客户量5.客户跟进比率跟进客户量/有效信息量6.成交率成交量/跟进客户量

第26页CSF关键成功因素KPI重要绩效指标首次来店匹数销售参谋月均接待客户数市场活动销售参谋能力与技巧店头活动直复营销推销展厅的气氛与布置扩大客源

第27页CSF关键成功因素KPI重要绩效指标客户在展厅停留时间试乘试驾率留档率试乘试驾车辆支持促进留档登记的硬件支持销售团队的支持销售技巧的支持提高信息留存率

第28页CSF关键成功因素KPI重要绩效指标客户管理的作用客户满意度20%销售人员的销售额51%销售和效劳的本钱21%销售周期缩短1/3利润率2%各级别客户自销比例成交客户各来源渠道完善的培训机制销售参谋的效劳合理的流程设计信息系统的支持销售工具的使用客户分类管理

第29页2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第四次至第十一次跟踪后完成几乎形成鲜明比照的是，在日常工作中，我们发现80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次，第三次次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先会想到您。跟踪的