传统通路销售拜访七步骤.pptVIP

;业务员典型的一天是怎么样的？;二、实践动作;1、拜访路线

2、销量达成计划(日铺市进度表)

3、铺市、铺货计划

4、陈列第一计划

5、形象维护计划

6、新网点，新渠道开发计划;了解业务工作的区域;拜访时间控制;行程表;拜访路线的重要性;《二》、拜访事前准备;1、物质准备;3》随身工具

（笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）;心理障碍;;企业理念;《三》、拜访七步骤;一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼;进店之前;检查客户拜访卡;进店之后打招呼;与店内非决策人员打招呼

柔和式的开场话题

天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛

专业式的开场话题

称赞、探询、引发好奇心、提供服务

以“您”为出发点的态度;二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列;户内海报:堆头围,跳跳卡等

产品：理想状况全品项进店

货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占

价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息;促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。

陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉

;三、整理仓库、补充货架;说服客户让我检查仓库;说服客户让你检查仓库;四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动;竞争对手媒介宣传主题

竞争对手正在做什么新的商业活动

竞争对手的促销活动,为什么这么做?

库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜

新产品上市

销售渠道扩展

检查POP的张贴;五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡;记录陈列面，防止竞品挤占

记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一，成为推销数量的理由根据。

防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系;当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。

计算销量，与上月对比是否有增长

正确填写客户卡，是工具还是包袱;六、记录销售状况及建议订货数量;记录销售状况及建议订货数量;是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。

;特点

作用

利益

???为―――――――――――特点

你将能够―――――――――作用

你可以有―――――――――利益;FAB法则例表—推广技巧

;利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。

也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。;七、道谢并告知下次拜访日期;告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性）

通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间

销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。;《四》、拜访后工作;拜访定单的统计

铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计

其他信息的整理;回顾与总结;ThankYou