孟昭春-一剑封喉 -课件.pptVIP

主讲：孟昭春;发问;？;紧逼法则;唯一愚蠢的问题是你不问问题

;问话三原则;发现如何问话？

如何暗示难点？（制造痛苦）

如何坚持促成？

如何进行拒绝处理？;成不成交，关键在发问：;大客户销售失败的原因;1、你有两分钟吗？我想向你介绍一项让您既省钱又增加生产力的产品。

2、您能告诉我，我们的对手哪里做得比我们好吗？

3、我们寄给您一个免费样品试用三十天，三十天后，我再来问您试用的结果，可以吗？

4、虽然您今天没下订单，但是我了解到您对本公司产品的疑虑，是不是我们解除您这种疑虑后，我再来登门拜访呢？;5、我很乐意推荐您的产品给我们自已的客户，不知您意下如何？

6、您可否告诉我，谁可能会需要我们的产品呢？

7、我可以告诉您几位使用本公司产品的客户名字吗？

8、我是否有任何可效劳之处呢？

9、哇，那是您全家福照片吗？乘乘，真好看！;不善问者难存于世。

——苏格拉底;发问;你要沟通的对象很复杂，特征不明显，你必须靠“看问听”来分辨。;顾客类型;观看、发问、聆听、和谐，以及练习。;发问;需求的定义;如何开发需求的四个步骤;四、SPIN销售四类问题;对客户的销售访问不外乎四种结果：客户下订单，销售取得进展，销售暂时中断，销售失败。

在针对大客户的销售会谈中，成交并不是最重要的，最重要的是客户对营销人员产品的认可，以及客户对营销人员的承诺

要让客户充分了解自已的产品，让客户明白自已的产品能够帮助他解决实际问题，这又是建立在营销人员向客户成功地提供产品和解决方案的基础上。;进展;暂时中断;策划;正确的定位你的想法;1、背景问题的询问;为什么要使用背景询问？;背景询问的提问原则;这样询问可以获取客户的基本信息;探询与客户决策相关的信息;了解与竞争对手有关的信息;2、难点问题的询问;难点询问的目的;如果直截了当地问潜在顾客的卖点，有可能使对方不舒服。

一个人在发表自已所持的观点时一般会特别谨慎。

一个人不愿意因持有某种观点而处于被孤立的状态。

因此，即使他认同的观点，要让其表达出来也要看对象和场合。直截了当地提问可能使潜在顾客???到压力，因而闪烁其词，避免回答，甚至找借口结束访谈。;“沉默的螺旋理论”

人们在表达自已想法和观点的时候，如果看到自已赞同的观点受到广泛欢迎，就会积极参与进来，大胆地发表和扩散；而发觉某一观点无人或很少有人理会（有时会有群起而攻之的遭遇），即使自已赞同它，也会保持沉默。一方的沉默造成另一方的增势，如此循环往复形成一方的声音越来越大，另一方越来越沉默下去的螺旋发展过。

大多数人力图避免由于单独持有某些态度和信念而产生的孤立。因为害怕孤立，他便不太愿意把自已的观点说出来。

;引爆现有问题的询问;;3、暗示问题的询问;暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果;暗示询问使用原则;激发客户需求的询问;4、需求满足问题的询问;需求满足询问的目的是将客户

的注意力引导到解决方案上;引导客户解决问题的询问;引导客户迈向销售目标;探询客户的具体需求;;启示;发问;客户拒绝的原因：;最好的技巧本不是技巧，而是交情。

是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。;克服反对良方;如果你可以在商品说明阶段，

在准客户还没有提起的时候，

先把反对的理由消除掉，

你完成行销的可能就大多了！;在现实的世界––––;当面对“我得和------商量。”的拒绝时;“张先生，如果只是你一个人，不用和别人商量的话，你会不会购买？”;价钱有没有问题？

服务有没有问题？

我有没有问题？

商品有没有问题？

公司有没有问题？

你有什么疑惑？

你觉得商品好到值得拥有的程度吗？;2、加入准客户阵营;3、安排时间与所有决策者开会

4、重新做一次商品说明;

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