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（00186国际商务谈判）复习考试资料

第一章国际商务谈判概述

1、国际商务谈判的定义

（名词解释、单项选择）★

2001年12月11日,中国成为世贸组织正式成员。

“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判〃尼尔龙伯格——（谈判的艺术）

11）商务谈判主要集中在经济领域。

[2）国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2、国际商务谈判的特点（单项选择、多项选择、简答）★★★

11）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目的

②以经济效益作为谈判的主要评价指标

③以他整作为谈判的核心

（2）国际商务谈判的特别性:

①具有较强的政策性

②应按国际惯例办事

③国际商务谈判内容广泛

④影响谈判的因素复杂多样

3、国际商务谈判的种类（名词解释、

单项选择、多项选择〕★★★

⑴按参加谈判的人数规模来划分:

①个体谈判：一对一，必须选择全能型谈判人员。

②集体谈判：关系重大而又比拟复杂的谈判大多是集体谈判。

〔2〕按参加谈判的利益主体的数量来划分:

①双方谈判②多方谈判

[3）按谈判双方接触的方法来划分:

①口头谈判②书面谈判

14）按谈判进行的地点来划分:

①主场谈判：是指对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

②客场谈判：是指对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。

③中立地谈判：在双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

[5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

①让步型谈判[软式谈判）：在谈判中把对方不是当做敌人，而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是猎取胜利。一般仅限于合作关系友好、长期合作双方之间的谈判。

②立场型谈判法（硬式谈判〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者,最后的收获也就越多。

③原则型谈判法（价值型谈判）：要求谈判双方尊重对方的根本要求，寻求双方利益的共同点,设想各种使双方各有所获的方案。既理性又富有人情味的谈判类型。

[6）按谈判的内容来划分:

①投资谈判

②租赁及“三来一补〃谈判

③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。

④劳务买卖谈判

⑤技术贸易谈判

⑥损害及违约赔偿谈判

4、影响和制约谈判方法运用的因素（单项选择、

简答、案例）★★

[1）今后与对方继续保持业务关系的可能性

①长期往来：原则型或让步型

②一次性偶然的：立场型

[2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的比照

①实力接近：原则型

②强于对方：立场型

[3）该笔交易的重要性

重要交易：原则型或立场型

[4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制花费过大：让步型或原则型

5、我国国际商务谈判的根本原则〔单项选择、多项选择、简答、论述、案例）

★★★★

⑴公平互利原则

①自觉交易，不强人所难；

②贸易中不附带任何政治条件；

③价格确实定按价值规律办事；

@“重合约，守信用〃。

⑵灵敏机动原则

⑶友好协商原则

在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。

⑷依法办事原则

6、国际商务谈判的根本程序〔单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例）★★★

⑴打算阶段

①对谈判环境因素的分析

②信息的搜集

③目标和对象的选择

④谈判方案制定

谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。

⑤模拟谈制是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象和实际演习。

（2）开局阶段:在谈判的开局阶段如何交换意见？

①谈判目标②谈判方案③谈判进度④谈判人员

⑶正式谈判阶段

①询盘②发盘③还盘④接受

其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序。

[4）签约阶段:我国主要采纳合约和确认书。

7、国际商务谈判的PRAM模式〔单项选择、多项选

[1）PRAM谈判模式的构成：

①P：plan制定谈判方案;

②R:relationship建立关系;

③A:agreement达成双方都能接受的协议；

择、简答〕★

★★★

④M:maintenance协议的履行及关系的维拉。

［2）PRAM谈判模式的运转：PRAM模式把谈判看作是一个方案f关系f协议f维持四个步骤连续不断的过程,因而本次谈判的成功将会导致今后交易的不断。

（3）如何建立谈判双方的信托关系

①要坚持使对方信任自己的信念；

②要表现整理己的诚意；

③通过行动最终使对方信托自己。

8、国际商务谈判中的环境因素（单项选择、多项选择、简答、论述、案例〕★★★★★第二章影响商务谈判的因素

8、国际商务谈判中的环境因素（单项