IT售前工程师修炼之道.pptx

IT售前工程师修炼之道2023-12-09REPORTING2023WORKSUMMARY

目录CATALOGUE售前工程师角色定位客户需求理解与把握技术方案设计与呈现商务沟通与谈判技巧项目管理与执行跟进个人品牌建设与职业发展规划

PART01售前工程师角色定位

深入了解客户需求，明确客户业务场景，为产品推广提供有力支撑。客户需求理解根据客户需求，制定针对性的技术方案，解决客户实际问题。技术方案制定参与项目实施过程，提供技术支持，确保项目按时交付。项目支持与交付通过专业、高效的技术交流，传递产品价值，提升客户对产品的认可度。价值传递售前工程师职责与使命

具备丰富的行业知识、产品知识和技术知识，能够迅速响应客户需求。专业知识储备具备良好的沟通与表达能力，能够与客户进行高效、顺畅的技术交流。沟通与表达能力能够快速分析问题，提出合理的解决方案，并具备实施能力。问题分析与解决能力保持对新技术的关注，持续学习，不断提升自己的技术水平。学习与创新能力售前工程师能力要求

售前工程师与销售团队明确分工，相互协作，共同推进项目进展。明确分工与协作信息共享与传递共同制定策略互补优势发挥及时共享客户信息、项目进展等信息，确保双方对项目情况有充分了解。与销售团队共同制定项目策略，明确项目目标，确保项目成功实施。售前工程师发挥技术优势，销售团队发挥商务优势，共同为客户提供优质服务。售前工程师与销售团队配合

PART02客户需求理解与把握

了解客户行业背景研究客户所在行业的发展趋势、竞争态势，掌握行业最佳实践。分析客户业务场景深入了解客户的业务流程、关键业务场景，明确业务目标。挖掘潜在需求通过与客户沟通交流，发现潜在的业务需求和改进点。深入调研客户业务需求

积极倾听客户的反馈和意见，理解客户的期望和需求。聆听客户声音洞察客户痛点梳理需求优先级分析客户面临的问题和挑战，找出业务瓶颈和影响业务发展的关键因素。根据客户需求的重要性和紧急程度，对需求进行排序，明确优先级。030201有效识别客户痛点与需求

定制化解决方案根据客户需求和业务场景，为客户量身定制合适的解决方案，确保方案能够满足客户的实际需求。演示与验证通过实际演示、案例展示等方式，向客户展示解决方案的实际效果，增强客户信心。掌握产品知识深入了解公司所提供的产品和解决方案，包括功能、性能、优势等。精准匹配解决方案与产品

PART03技术方案设计与呈现

熟悉行业解决方案掌握所在行业的解决方案和最佳实践，根据客户需求进行裁剪和优化。考虑可扩展性和可维护性在设计解决方案时，要考虑系统的可扩展性和可维护性，确保系统能够适应未来的业务发展需求。深入了解客户需求通过与客户深入沟通，了解客户的业务需求和痛点，确保解决方案能够真正解决客户的问题。针对性设计解决方案

掌握技术方案细节深入理解技术方案的实现细节，包括系统架构、技术选型、实现方式等。制作技术方案文档将技术方案整理成PPT或Word文档，确保文档的结构清晰、内容完整、重点突出。熟练进行技术讲解通过讲解和演示，将技术方案生动地呈现给客户，确保客户能够理解和接受。清晰表达技术实现路径

快速搭建原型系统根据客户需求和技术方案，快速搭建一个原型系统，用于演示系统的关键功能和业务流程。突出亮点功能在演示过程中，要重点展示系统的亮点功能和优势，吸引客户的关注。收集客户反馈在演示过程中，要注意收集客户的反馈和意见，用于后续优化和完善系统。演示原型系统及关键功能030201

PART04商务沟通与谈判技巧

在谈判中保持诚实、守信，不虚假陈述或隐瞒关键信息。诚信原则尊重对方，以平等地位参与谈判，不盛气凌人或低声下气。平等原则寻求双方都能接受的解决方案，实现合作共赢，不追求单方利益最大化。双赢原则掌握商务谈判基本原则

03合理运用让步与坚持在关键问题上坚持原则，适当让步以促成合作，保持谈判灵活性。01充分了解对方收集和分析对方信息，了解对方需求和利益，制定针对性策略。02善于倾听与提问耐心倾听对方观点和需求，通过提问引导对方表达更多信息，掌握谈判主动权。灵活运用谈判策略与技巧

寻求共同利益挖掘双方共同利益点，以此为出发点寻求解决方案，化解分歧。引入第三方协调在必要时引入第三方进行协调或调解，以客观公正立场促成双方达成共识。保持冷静与理性面对冲突和分歧时保持冷静，不被情绪左右，以理性态度解决问题。妥善处理商务合作中的冲突与分歧

PART05项目管理与执行跟进

深入了解客户需求，明确项目目标、范围、预算和时间表。评估项目需求根据项目需求，设计合理的实施方案，包括技术选型、团队组建、任务分配等。制定实施策略为项目设定关键里程碑，便于监控项目进度，确保按计划推进。设定里程碑识别项目潜在风险，制定应对措施，降低项目风险影响。制定风险管理计划制定详细项目实施计划

质量保障措施制定项目质量标