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销售技巧探讨
——逼定
——逼定
1
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！
2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。
3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！
4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！
5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！
6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
2
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、
增值）；
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；
3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值；
4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
3
4
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定
而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的成交，是成功
的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，
一般他能获得成功。
5
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际
买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对
产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具
有一些否定购买的因素。
6
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；
2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉
自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
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逼定的时机
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1、这套房子看来真的很适合我。
2、跟你们这里挺有缘的。
3、你们这种户型卖的最多吧；
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1、如果我认识领导，能不能
2、你再优惠点我就买了
3、我可就相信你了，别让我买
亏了啊
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再次看现场房源；
拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；
离开销售桌，与其他人交流；
要求业务员暂离，与同伴商榷；
对房屋装修提出一些设计方案；
离开又再次返回时；
反复看楼书或认购协议等；
打电话征询意见或要求他人帮其决定；
畅想将来在这个小区的生活场景；
要求看认购协议。
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f频频点头、摸下巴、以友善
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