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;CONTENTS;第一步：等待客户 成功总是属于有准备的人;第一步：等待客户;第二步：接待客户 展现专业形象;第二步：接待客户;第二步：接待客户;第三步寒暄;推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！
顾客愿意跟你说话就代表接受自己
顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己
顾客愿意跟你买就代表信任自己
大家认为客户接受自己需要多长时间？;30秒推销自己的5个方法:
赞美最廉价，最有效的销售
1、把顾客当朋友的心态
2、真诚、友好、状态好
3、发自内心的笑容及亲和力
4、一开始要跟顾客聊轻松、简单的话题
5、正确的赞美顾客（30秒内赞美一次）;第三步：拉近距离，建立信任感（找感觉）;二、了解顾客需求(挖需求)
询问，是获得客户需求最好的方式.
把握顾客需求的三个关健：
一、确定产品 （confirm）
二、购买标准 （standard）
三、关健点 （key point）;话术：
▲今天想了解那类型橱柜？(你家装修什么风格？)
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的橱柜大概是怎样的
（也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求）
▲您最重视它的哪些方面呢？（找出顾客的关健需求）
并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。;新居在哪里？
什么时候开始装修？
现在入住的房子几年了？你以前购买过厨柜吗？你有了解过我们吗？
向顾客询问以上相关的问题能够帮助你积极有效的销售产品，向顾客适时地提出一些问题可以帮助你成为一个具有销售技巧的销售员。;?判断顾客动机的思路
顾客是想了解橱柜并购买，还是好奇闲逛？
顾客是第一次还是第几次来看产品？
顾客想要什么样的产品？
是什么原因促使顾客想要这种产品？
顾客最看重的是哪几个方面？
?一个买李子的经典故事;?保证成交的３句销售咒语！
?4、今天想了解什么产品呢？
而不是问：想“买”什么产品。
?5、您理想的产品大概是什么样子的？（当你知道客户家装修风格，并推荐相关款式，客户觉得一般般时）
?6、选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？（力量型客户）
?（以上三句用来了解对方的需求）;一个客户，进到门店一句话不???，走到展厅中间进行观看，目光也没有停留在任何东西。
然后转身离开。;一个客户，进到门店直接说对导购说，我是设计师，你给我多少回扣？;一位客户走进展厅，背着手，走的很慢，在观看产品。;客户带着朋友过来查看展厅。;引子;第四步：产品呈现，塑造产品价值（入主题;;;;;有效的产品介绍的原则:
厨房美感的设计理念（实用可以销售，但只有艺术品
才能体现价值）
必须清楚每一款产品的主要卖点
特点+好处的法则
描述产品能够带给顾客的感觉
尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他;有效的产品介绍的原则:;有效的产品介绍的原则:
一定要特别强调自己的优势:你是最..的..（最早生产..
（最具性价比的..（最具影响力的..之一（唯一..
运用“对比介绍”法则
让顾客参与体验:看、摸、听、闻、感 蓝谷
运用生动真实的老顾客见证:（1）口头见证（2）书面见证.销售就是讲故事（讲故事就是讲顾客见证的故事）
牺牲某一个产品，获得更大的信任 科宝博洛尼;?保证成交的３句销售咒语！
?7 、根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品…
?8 、这款产品最大的特点是…
?9 、这款产品可以带给您几大好处，第一是…；第二是…；第三是…
?（以上三句用来进行产品介绍）;做好信息收集
《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”;我们的竞争对手在做什么？;我们用的是实木颗粒板。（志邦）（5年）柜身板=层板=18mm(皖华）
人造大理石
台面无打磨修边水槽铝箔底活动槽
层板正视面无铝合金包边铝合金垫条
层板托
赠送多，打7折;我们用的是实木颗粒板。（博洛尼）（5年）柜身板=层板=16mm
我们提倡低碳生活，购买我们橱柜的客户同时就在北京认领种植了一棵树。为世界环保贡献一份力量。
服务意识，卡客，短信
1、德国黒铝拉丝合金
2、层板托
3、背板双饰面
4、底板水槽铝合金热压成型
关键词：铝钛合金、BIUM、海蒂诗;我们用的是欧洲进口爱格板。（皮阿诺）（3年）
柜身板=层板=16mm 背板=5MM
和我们没法比，我们是做高档客户的，他们主要是中档。
关键词：宝马漆、BLUM;我们用的是奥地利科诺斯邦。（威法西门子）（一年）柜身板=层板=18mm
他用火机烧自己的柜身板切面、和其他品牌的切面，然后给我闻，说，我们的是原木，其他的添加甲醛，在厨房那么热得地方，板材差容易挥发恶臭。
其他公司也能做，为什么他们不做，因为我们为客户着想，提供个性化服务，这就是大品牌和小品牌的区别。你在其他地方花150元，买
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