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销售管理》试卷+答案

销售管理》试题

一、名词解释（每小题5分，共25分）

1、销售管理：指企业为了实现销售目标而对销售过程进

行的计划、组织、指挥、协调和控制的活动。

2、销售配额：指为了达到销售目标而分配给销售人员或

销售团队的销售任务量。

3、销售渠道：指企业通过各种方式向顾客提供产品或服

务的途径。

4、特许经营：指品牌企业授权给个人或机构使用其品牌、

技术和经营模式的一种经营方式。

5、客户关系管理：指企业通过对客户进行细致的管理和

服务，提高客户忠诚度和满意度，从而实现销售和利润的增长。

二、简答题（每小题7分，共35分）

1、销售区域的设计应遵循以下原则：考虑市场需求和潜

力、考虑销售成本和效益、考虑销售人员的能力和分布、考虑

竞争对手的情况、考虑政策和法规的限制。

2、衡量顾客忠诚度的标准包括：回购率、推荐率、满意

度、投诉次数和客户生命周期价值等。

3、销售经理的职责包括：制定销售计划和销售策略、管

理销售团队、拓展销售渠道、监控销售业绩、协调内外部资源、

制定销售预算和费用控制等。

4、信用销售管理的内容包括：信用政策的制定、客户信

用评估、信用控制和催收、应收账款管理等。

5、企业考评销售人员的方法包括：销售业绩评估、销售

技能评估、销售潜力评估、客户满意度评估等。

三、论述题（共20分）

窜货是指在经销商未经授权的情况下，将货物从一个销售

区域转移到另一个销售区域销售的行为。对于窜货问题的治理

对策包括：加强渠道管理、建立追溯机制、加强法律法规的制

定和执行、加强消费者教育等。

四、案例分析（20分）

1.4亿元圈住一个富有阶层

2010年初，XXX通过赠送XXXLA8989型汽车安全电话

的方式，占领了一个市场，节省了广告费用，同时获得了3年

的代理费收入。对于消费者而言，他们没有任何损失，只需将

自己目前的保险交到XXX投保即可获得赠送。这个案例表明，

企业在做市场营销时，可以通过创新的方式，实现双赢的局面。

XXX的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个

产品绑在一起销售，目标是送出3万台汽车电话，虽然赔了不

少钱，但这样做让未来的消费者知道了什么是真正的汽车电话，

了解到安全是它的核心价值，同时对这个产品的第一引进者心

力源源公司产生了极大好感，产生了一定的品牌忠诚度。他们

的目标回报是1.4亿元。

答案：

1.心力源源公司对客户的开发能否成功，为什么？（10分）

答：可以成功。XXX的整合营销战略初级阶段是将汽车

电话和保险两个产品绑在一起销售，目标是送出3万台汽车电

话，虽然赔了不少钱，但这样做让未来的消费者知道了什么是

真正的汽车电话，了解到安全是它的核心价值，同时对这个产

品的第一引进者心力源源公司产生了极大好感，产生了一定的

品牌忠诚度。这种营销策略可以吸引消费者的注意力，提高品

牌知名度和忠诚度，从而实现销售增长和市场份额的提升。

2.心力源源公司在客户管理中还需要注意哪些方面？（10

分）

答：在客户管理中，心力源源公司还需要注意以下方面：

提供优质的售前和售后服务，以满足客户的需求和期望；

建立完善的客户信息管理系统，收集和分析客户的数据，

了解客户的需求和偏好，制定针对性的营销策略；

与客户保持良好的沟通和互动，及时回应客户的反馈和投

诉，建立客户满意度调查机制，不断改进产品和服务；

建立客户忠诚度计划，通过奖励和优惠等方式激励客户的

忠诚度和复购行为；

加强与合作伙伴的合作，共同为客户提供更好的产品和服

务。