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销售队伍常见的6个问题

销售队伍常见的6个问题

【本讲重点】

销售队伍的核心作用

销售队伍常见的六个问题

实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两

个动作。

◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计

等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产

品或要求服务。

◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通

过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效

地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品

或服务所带来的价值。

建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其

销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，

销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售

部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。

■成长期

成长期一般是半年到一年半的时间。这一时

期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫

“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产

品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。

■成熟期

一年半以后，销售人员一般就进入了成熟

期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普

遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因

为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业

绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往

往直接导致业绩的动荡和下滑。

（2）销售人员懒散疲惫的