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战略营销教程与案例

汇报人：XXX

2023-12-15

CATALOGUE

目录

战略营销概述

市场调研与分析

品牌战略与定位

产品策略与定价

渠道策略与销售管理

促销策略与广告策划

战略营销案例分析

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战略营销概述

定义：战略营销是指企业为了实现特定目标，通过分析市场环境、竞争态势、客户需求等因素，制定并执行一套具有战略性的营销规划和行动方案。

特点

目标导向：战略营销以实现企业目标为宗旨，强调营销活动与目标的协调和一致性。

整体性：战略营销要求企业从全局角度出发，综合考虑内部资源和外部环境，制定完整的营销战略。

长期性：战略营销着眼于企业的长期发展，关注未来的市场趋势和竞争格局，以实现持续增长为目标。

系统性：战略营销涵盖了企业整个营销过程，包括市场调研、品牌定位、产品开发、渠道选择、促销策略等环节，强调各环节之间的协同作用。

通过实施战略营销，企业能够更好地了解市场需求和竞争状况，优化产品和服务，提高市场占有率。

提升企业竞争力

战略营销鼓励企业进行创新，不断探索新的市场机会和商业模式，满足消费者需求。

促进企业创新

战略营销注重企业与环境的协调发展，通过合理配置资源、降低环境污染等措施，实现经济、社会和环境的可持续发展。

实现可持续发展

框架：战略营销的框架包括市场分析、目标市场选择、产品定位、营销策略制定、实施与控制等环节。

流程

市场分析：收集和分析市场及竞争情报，了解客户需求和行业趋势。

目标市场选择：根据市场分析结果，确定目标市场及进入策略。

根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点、优势和市场定位。

产品定位

营销策略制定

实施与控制

根据产品定位和市场环境，制定价格、渠道、促销等营销策略。

将营销策略转化为具体的行动计划，并监控执行过程，及时调整策略以确保目标的实现。

03

02

01

02

市场调研与分析

将整体市场划分为具有共同特征的若干子市场，以便选择目标市场。

市场细分

根据企业资源条件和竞争态势，确定企业在目标市场的竞争地位。

目标市场定位

研究消费者的需求、偏好和购买行为，以了解市场需求的趋势和潜在机会。

分析消费者的心理活动过程，以揭示消费者对产品或服务的认知、态度和情感。

消费者心理

消费者需求

确定企业所面临的直接和间接竞争者，并了解他们的基本情况。

识别竞争者

分析竞争者的营销策略、产品特点、市场占有率等，以了解竞争态势。

竞争策略分析

03

品牌战略与定位

明确品牌的长远发展目标，以及在市场中的定位。

确定品牌愿景

确定品牌所代表的价值，如创新、品质、服务等。

品牌核心价值

制定如何实现品牌愿景和核心价值的策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略等。

品牌策略

广告传播

公关传播

销售传播

口碑传播

01

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04

通过各种广告形式，如电视广告、网络广告等，提高品牌知名度。

通过公关活动，如新闻发布会、公益活动等，提高品牌美誉度。

通过销售渠道，如线上商城、实体店铺等，提高品牌销售量。

通过消费者口碑，如社交媒体评价、推荐等，提高品牌影响力。

04

产品策略与定价

产品定位

根据市场调研结果，确定产品的目标市场、品牌形象和产品特点。

市场调研与分析

了解目标市场的需求、竞争态势和消费者行为，为产品策略制定提供依据。

产品组合

根据市场需求和产品特点，选择合适的产品组合，包括产品线、产品项目和产品特色。

根据产品的成本、利润和市场需求等因素，确定产品的价格。

成本导向定价

根据竞争对手的产品价格、品牌形象和市场占有率等因素，确定产品的价格。

竞争导向定价

根据产品的价值、品牌形象和市场需求等因素，确定产品的价格。

价值导向定价

价格策略的评估

定期评估产品定价策略的有效性，分析市场反馈和销售数据，发现问题并及时调整。

05

渠道策略与销售管理

03

制定渠道策略

根据评估结果，制定相应的渠道策略，包括渠道选择、渠道布局、渠道合作方式等。

01

确定目标市场

首先需要明确目标市场，包括目标客户群体、市场规模和潜在竞争对手。

02

评估渠道选择

根据目标市场的特点，评估各种可能的销售渠道，包括线上和线下渠道，如电商平台、专卖店、代理商等。

根据公司的战略目标和业务需求，组建一支高效、专业的销售团队。

团队组建

对销售团队成员进行系统的培训，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面。

人员培训

设定明确的销售目标和考核标准，对销售团队成员进行定期考核和激励，以提高团队整体业绩。

目标管理

加强团队成员之间的沟通和协作，形成良好的团队氛围，以提高整个团队的效率和战斗力。

团队协作

06

促销策略与广告策划

了解目标市场的需求、购买行为和竞争状况，为制定促销策略提供依据。

确定目标市场

明确促销活动的目的，如提高品牌知名度、促进销售、增加市场份额等。

确定促销目标

根据目标市场和促销目