处理反对意见四步骤1 - 说明文书.docxVIP

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有针对性地去解释和克服。【自检】请你阅读以下销售场景，并回答相关问题。销售：李先生，我知道你们对上次异议。图1－2以积极的态度对待客户的异议精品

有针对性地去解释和克服。【自检】请你阅读以下销售场景，并回答相关问题。销售：李先生，我知道你们对上次

异议。图1－2以积极的态度对待客户的异议精品--【举例】手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手

名厂家生产的质量最优的名牌真货，该产品以其优异的性能确保能长期地为客户提供精品--最优质的服务而不出

解决，达成交易。实际上客户提出反对意见往往正巧代表着客户对产品或服务的十分关切，销售

◆使反对具体化的重要意义

在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力地使客户的反对意见具体化，即客户反对的细节是什么，有哪些因素导致了客户的反对。使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。因为客户所表示的异议往往不是真实的意思表示，所以销售人员在听取客户的异议后，不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。

◆利用发问技巧

客户往往不会对销售人员仔细地解释为什么会提出异议，因此一定要听到客户详细的反对意见，销售人员必须通过自己的提问来获得。人们提问通常有两种方式：①开放式的提问，即咨询性的，询问细节的问题；②封闭式的提问，是验证性的，要求回答是与否的问题。