竞争性谈判办法.pdfVIP

竞争性谈判办法

竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供

应商就采购事宜进行谈判的方式。下面店铺整理了竞争性谈判办法，

供你阅读参考。

竞争性谈判办法篇1

竞争性谈判是《政府采购法》规定的政府采购方式之一，也是政

府采购较为常用的采购方式之一。它作为一种独立的采购方式，是除

招标方式之外最能体现政府采购竞争性原则、经济效益原则和公平性

原则的一种方式，同时也是有关政府采购的国际规则所确认的、各国

普遍采用的方式。我国在推行政府采购制度以来，各地在政府采购实

践中对运用竞争性谈判方式实施政府采购进行了有益的探索，许多地

方已经取得了较为成功的经验。但从各地操作的情况来看，做法不尽

一致，其规范化程度和效果也不尽相同。具体地说，集中采购机构在

运用竞争性谈判方式实施政府采购时，应着重注意把握以下几个问题：

一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义

谈判，是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈。而在政府采

购中，谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成一项双

方都满意的协议的过程。因此，可以说政府采购竞争性谈判就是指采

购人或代理机构通过与多家供应商(不少于三家)进行谈判，最后从中确

定成交供应商的一种采购方式。从这个概念中可以看出，它有几个构

成要素：一是参加谈判的主体必须是在政府采购活动中享有权利和承

担义务的各类主体，即采购人、供应商、采购代理机构(含集中采购机

构)。二是谈判由采购人或采购代理机构组织。三是谈判必须有供应商

参与，且必须是多家供应商参与(通常不少于三家)。四是实施的过程是

必须要通过谈判进行。五是最终的结果必须要谈判的基础上，从参与

谈判的供应商中确定出成交供应商。

二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质和特点

政府采购竞争性谈判，就是采购人或代理机构通过与多家供应商

分别进行多轮讨价还价，就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、

安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件

达成共识的艺术。由于谈判中的因素相互关联，谈判艺术要求谈判人

要综合运用判断、谋略和相关常识。因此，政府采购中的竞争性谈判

要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的

商谈，而不是靠交换采购文件来实现。

与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象的特点具

有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争

的市场，也没有确定的价格。因此在采购人或采购代理机构与供应商

对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价时，就不可避

免地要采用谈判方法。而在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方

式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均

可以充分分析讨论，使总体方案报价更容易接近适当的价格，并常常

能加以调整，以取得价格上的共同利益。

三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点

竞争性谈判，是在招标方式难以适用的情况下所采用的一种方式，

在特定的条件下，竞争性谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目

标。但竞争性谈判采购也有自己的优缺点。

优点主要表现在：一是凡特殊规格，经营的厂家不多，有时只有

一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理;二

是有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资和服务;三是能

对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的

协议;四是可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安

全，防范采购风险;五是有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。

缺点主要表现在：一是无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价

格;二是违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的

发展;三是秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。

四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件

《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件，

这个适用条件包括了两层含义：一是适用的范围，即竞争性谈判采购

的对象主要是指货物或者服务。二是适用的情形，即竞争性谈判采购

只适用四种情形，当出现这四种情形中的任何一种情形时，法律允许

不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采

购。这些适用条件主要包括：

(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成

立的。这种情形的基本含义是指：经公开招标或邀请招标后，没有供

应商投标，或者有效投标供应商数量未达到法定