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商务谈判前应做哪些准备工作课件

contents目录了解谈判对手制定谈判策略组建谈判团队准备谈判材料预测可能出现的问题制定应急预案

01了解谈判对手

0102收集信息收集的信息应包括对手的公司背景、业务范围、财务状况、市场地位、产品或服务特点等，以便更好地了解对手的实力和需求。在商务谈判前，收集关于谈判对手的信息是至关重要的准备工作。

通过分析对手的优势和劣势，可以更好地制定谈判策略和应对措施。分析对手的优势时，应关注其核心竞争力、市场占有率、技术创新能力等方面；分析对手的劣势时，则应关注其产品或服务的缺陷、管理问题、财务困境等方面。分析对手的优劣势

了解对手的谈判风格和策略有助于预测其在谈判中的行为和反应。通过研究对手以往的谈判案例、查阅相关资料或咨询行业专家等方式，了解对手常用的谈判策略和风格，如强硬型、温和型、拖延型等，以便更好地应对。了解对手的谈判风格和策略

02制定谈判策略

明确谈判的核心议题和期望结果，确保双方在谈判中保持一致的方向。设定具体的、可衡量的目标，以便评估谈判的进展和成功与否。考虑长期合作关系，将谈判目标与公司战略目标相结合。确定谈判目标

分析对方的需求和利益，确定自己的底线和可让步的范围。制定一份详细的让步计划，包括让步的时机、幅度和条件，以便在谈判中灵活应对。了解对方的底线，并制定应对策略，以避免谈判陷入僵局。制定底线和让步计划

确定谈判策略和技巧根据谈判目标和底线，选择合适的谈判策略，如合作、竞争、妥协或回避等。学习和运用有效的谈判技巧，如倾听、提问、表达观点和解决冲突等。制定应对策略，以应对对方可能使用的策略和技巧，确保在谈判中保持主动。

03组建谈判团队

专业知识与技能沟通能力情绪管理能力团队协作能力选择合适的谈判人备与谈判相关的专业知识和技能，能够准确分析谈判形势和问题。具备良好的沟通能力，能够清晰、准确地表达观点和需求。具备稳定的情绪和良好的心理素质，能够在谈判中保持冷静。能够与其他团队成员协作，共同达成谈判目标。

分配角色和任务负责整个谈判团队的协调和管理，制定谈判策略和方向。负责提供与谈判相关的专业技术和知识支持。负责在谈判中表达团队的观点和需求。负责记录谈判过程和结果，整理谈判纪要。负责人技术专家沟通代表记录员

确定团队内部以及与对方沟通的方式，如面对面、电话、邮件等。明确沟通方式确保团队成员使用统一的语言进行沟通，避免语言障碍造成误解。统一语言确保团队内部沟通的信息不泄露给外界，特别是敏感信息和商业机密。信息保密团队成员应及时反馈谈判进展情况，以便及时调整策略和方向。及时反馈制定团队沟通规则

04准备谈判材料

在商务谈判前，准备一份合同草案是必要的步骤，它可以帮助你明确谈判的目标和期望，为谈判提供基础框架。在准备合同草案时，应考虑双方的利益和需求，明确合同的主要条款，如价格、交货时间、质量标准等。此外，还需注意合同的法律效力和合规性问题，确保合同内容合法、有效。准备合同草案

准备数据和事实材料在商务谈判中，数据和事实材料是支持你观点和立场的有力证据。准备充分的数据和事实材料可以提高你在谈判中的说服力。收集与谈判主题相关的数据和事实材料，包括市场分析、竞争对手情况、产品质量报告等。确保数据的准确性和可靠性，以便在谈判中提供有力的支持。

准备一份问题清单和回答策略可以帮助你更好地应对谈判中的问题和挑战，提高应对能力。根据谈判的主题和对方的立场，预测可能会被问到的问题，并提前思考如何回答。同时，也要准备一些问题来提问对方，以了解对方的观点和需求。对于难以回答的问题，可以事先准备一些应对策略，以保持谈判的主动权。准备问题清单和回答策略

05预测可能出现的问题

预测对手可能的攻击和反驳预测对手可能针对我方观点提出的质疑或反驳，并提前准备合理的应对策略。分析对手可能使用的攻击手段，例如价格战、市场占有率等，并制定相应的防御措施。

评估谈判中可能出现的风险和挑战，例如信息泄露、合作破裂等。分析潜在风险和挑战可能带来的影响，并制定相应的应对策略。预测谈判中的风险和挑战

VS根据预测的问题和风险，制定相应的应对策略和备用计划。确保备用计划具有足够的灵活性和可调整性，以便应对可能的变化。制定应对策略和备用计划

06制定应急预案

在商务谈判前，制定应急预案和调整策略是必要的准备步骤。根据谈判内容和可能出现的风险，制定相应的应急预案，包括应对策略、措施和责任人。同时，根据谈判进展情况，适时调整预案，确保谈判顺利进行。制定应急预案和调整策略

备选方案和替代方案是应对突发情况和谈判僵局的必要准备。在商务谈判前，应准备多个备选方案和替代方案，以便在原方案无法达成共识时能够及时调整策略。这些方案应充分考虑双方利益和需求，以提高谈判的灵活性和成功率。准备备选方案和替代方案

保持灵活性和适