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房地产企业销售员销售成交方法

在客户第四次提出异议后，只有5%的推销员还能继续坚持，这5%的优秀的专业推销员，

在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。

一、试水成交法

当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿承让这

一点，此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。

给客户台阶下，当你判断客户是因为资的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，

你可以很体谅地帮他做退一步的决定，如此，既能快速成交又让客户对你心存感激。

例如：A、“王先生，你们只有两口人住，又这么年轻有为，先买一套一居做过渡，等过几年

经济实力更强了再换套大点的，很多年轻人都是这么做的。”

B、“王先生，我想你先投资两套，等下期开盘你可以再买两套其他户型的，这样资

压力也没那么大，你说呢？”

C、“我想一开始买4个更好一些，而不是6个，你说呢？”

D、“我觉得先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？”

E、“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最

好，你说呢？”

二、储蓄账户成交法

让客户放松，并不是花钱出去就不复返了，而是一项有收益的投资并且随时可以放弃。

例如：A、“王先生，不要把他看成是花销，这不是花销，是投资，不管什么时候，只要你愿

意，你就可以把它卖掉。这就象储蓄账户一样，你每个月都可以往这个账户里存钱，

当这个账户存在时，你可以享受该产品的好处。如果你以后想关闭这个账户，你可以

把钱全取出来，而且还会有利息。所以，我不是要让你花钱买东西，而是建议你投资，

您说对吧？〃

B、“王先生，其实买房并不是花钱，而是一项投资。我有一个朋友，一年前买的一

套40万的房，首付8万，月供1876元，后来因工作调动去青岛了，把房子转手买

了50万，他白住了一年还赚了10万。您今天的决定也会给您带来同样的好处，怎

么样，定吧！”

三、回敬成交法（豪猪成交法）

这种成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应，它是用问题来回答

问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑。回敬成交法就是应用的这个

原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不

解的音调和略带吃惊的表情，于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，他或者自己回答

自己提出的问题，或者告诉专业推销员他需要的成交信息。当问题或异议被回答后，你就应

当让客户购买，

例如：A、客户：“我买不起。“

销售主任：“你买不起？”（保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多推销员

往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过……〃）

B、客户：“你们这里交通不方便。〃

销售主任：“这里交通不方便？”

C、客户：“太贵了。”（异议）

销售主任：“太贵了？”（回敬）

四、微不足道成交法

当客户付款有问题时，运用这种方法最有效，同其他方法一样，要想使这种方法生效，

必须首先要让客户热中与于这件产品——不是一时的冲动，而是真正的渴望。

这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，他肯定能买的起——事实上，

任何人都能买得起。

当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很有效。当出现这种情

况时，你应当抓住这个差价，将他降到微不足道的地步。

当销售员试图劝说客户放弃小产品，购买高档货时，也可以使用微不足道成交法。

例如：“两个项目房价每平米相差100元，买一套100平米的房子，总价差10000元，首付

才差3000元，月供才差40元，合到每天十块多点，十块钱一天少抽一盒烟，少打一

次车就出来了，但你享受到的是完全不同的生活品质，没问题，就定这个吧。

五、退让成交法

当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。

（注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来

太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的