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CONTENTS目录01.心理学在寿险销售中的应用02.情商在寿险销售中的价值03.寿险产品特点与客户需求分析04.销售技巧与话术演练05.案例分析与实践演练06.课程总结与展望

心理学在寿险销售中的应用01

了解客户需求与心理倾听：认真倾听客户的需求和想法，了解他们的心理状态提问：通过提问，了解客户的需求和心理状态反馈：根据客户的反馈，了解他们的需求和心理状态观察：通过观察客户的言行举止，了解他们的心理状态和需求

建立信任与亲密关系倾听：认真倾听客户的需求和担忧，建立良好的沟通关系同理心：理解客户的感受和需求，建立情感共鸣诚实守信：保持诚实守信的态度，建立信任关系专业能力：展示自己的专业能力和知识，建立信任关系建立共同话题：寻找与客户的共同话题，建立亲密关系提供解决方案：根据客户的需求和担忧，提供合适的解决方案，建立信任关系

识别客户情绪与反馈询问客户的需求和期望观察客户的肢体语言和面部表情倾听客户的语气和语调提供适当的反馈和回应，以建立良好的沟通关系

应对拒绝与异议的策略倾听和理解：认真倾听客户的拒绝和异议，理解他们的需求和担忧建立信任：通过真诚的态度和良好的沟通技巧，建立与客户的信任关系提供解决方案：针对客户的拒绝和异议，提供合适的解决方案和替代方案保持耐心：面对客户的拒绝和异议，保持耐心，不要急于求成，逐步引导客户接受产品

情商在寿险销售中的价值02

情商的定义与内涵情商：指个体识别、使用、理解和管理自己及他人情绪的能力情商的培养：通过自我反思、情绪管理、人际交往等方式提高情商情商在寿险销售中的作用：提高客户满意度、建立信任关系、提高销售成功率情商的五个维度：自我意识、情绪管理、社会意识、关系管理和决策能力

情商在销售中的作用建立信任：通过理解和感知客户的情绪，建立良好的客户关系提高沟通效率：通过理解和控制自己的情绪，提高沟通效率识别客户需求：通过理解和感知客户的情绪，识别客户的真实需求提高销售成功率：通过理解和控制自己的情绪，提高销售成功率

提高情商的方法与技巧自我认知：了解自己的情绪、需求和价值观团队协作：学会与他人合作，共同解决问题，实现共赢同理心：理解他人的感受和需求，站在对方的角度思考问题情绪管理：学会控制自己的情绪，保持冷静和理智自我激励：设定目标，保持积极的心态，不断挑战自我社交技巧：学会倾听、表达和沟通，建立良好的人际关系

情商与销售业绩的关系情商高的销售人员更容易与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。情商高的销售人员能够更好地理解客户的需求和期望，从而提供更符合客户需求的产品和服务。情商高的销售人员能够更好地处理客户异议和投诉，减少客户流失和负面影响。情商高的销售人员能够更好地管理自己的情绪和压力，保持积极的工作态度和良好的工作状态。

寿险产品特点与客户需求分析03

寿险产品的种类与特点终身寿险：保障终身，保费相对较高投资型寿险：具有投资功能，保费较高意外险：保障意外风险，保费较低教育险：保障子女教育费用，保费较高责任险：保障因过失造成的损失，保费较低定期寿险：保障一定期限内的生命风险，保费相对较低两全保险：保障生存和死亡，保费较高健康险：保障健康风险，保费相对较低养老保险：保障退休后的生活，保费较高财产险：保障财产损失，保费较低

目标客户群体的定位年龄段：30-50岁购买意愿：对寿险产品有需求，愿意购买风险意识：对风险有认识，愿意为家庭购买保险职业：白领、公务员、教师等家庭状况：已婚有子女，有家庭保障需求收入水平：中等以上

客户需求分析与挖掘添加标题添加标题添加标题添加标题挖掘客户需求：通过沟通、提问等方式，深入了解客户需求，挖掘潜在需求客户需求分析：了解客户需求，包括保险需求、财务状况、家庭情况等客户需求分类：根据客户需求，将客户分为不同类型，如家庭型、事业型等制定销售策略：根据客户需求，制定相应的销售策略，如产品推荐、价格谈判等

产品推荐与个性化服务寿险产品特点：保障范围广、保障时间长、保障额度高客户需求分析：年龄、职业、家庭状况、收入水平、风险偏好等产品推荐：根据客户需求，推荐适合的寿险产品个性化服务：提供定制化的保险方案，满足客户个性化需求

销售技巧与话术演练04

有效沟通与表达技巧倾听：认真倾听客户的需求和问题，了解他们的需求和期望提问：通过提问引导客户说出自己的需求和问题，了解他们的需求和期望解释：用简单易懂的语言解释产品特点和优势，让客户了解产品的价值和意义反馈：及时反馈客户的需求和问题，让客户感受到被尊重和重视

提问与倾听的技巧添加标题添加标题添加标题添加标题倾听技巧：全神贯注，保持眼神交流，适时点头，重复对方的话等提问技巧：开放式提问，封闭式提问，引导式提问，假设式提问等提问与倾听的时机：在客户表达需求时，在客户犹豫不决时