顾问式销售课件.ppt

顾问式营销课程安排正确理解顾问式销售“三区”与“三要素”顾问式销售中应注意的问题顾问式销售应用中的一些技巧分享：一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德专题一正确理解顾问式销售讨论1：什么是销售？市场营销学中的两个概念sale与maketing的区别这样理解！从营销(Marketing)和推销(SalesPromotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。市场营销侧重的是“市场”，而推销侧重于“售卖”。可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。营销观念以顾客需求为中心，推销观念则以产品为中心，这也是营销和推销的主要区别之一。营销活动以客户的需求为出发点，潜在客户有什么样的需求，企业就提供与之相适应的产品或服务，并应用一定的营销技巧去满足客户的需求，从而提高客户的满意度，维持客户忠诚。企业在这一过程关注的是客户需求的现状以及对未来客户需求变化的分析和预测，从而调整与之相适应的营销策略。而推销观念往往是从产品和企业自身需要出发，从企业自身的角度去思考问题、处理问题。企业往往是根据自己的发展意图，去发展某种产品或服务，然后利用推销人员去说服客户购买。传统销售流程与顾问式销售流程传统销售顾问式销售10%20%30%40%了解说明说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖需要分析做产品说明异议处理，成交何为顾问式营销？第三方以专业形式以双赢为终极目标以客户的需求为中心提供满足顾客需求的产品与服务并提供专业而细致的服务专题二销售“三要素”与“三区”讨论2客户有——才会买产品？客户有——才能买产品？客户有——才决定买产品？一、销售“三要素”需求（显性需求隐性需求）购买力（钱权）信心（人产品公司品牌）二、销售“三区”控制区影响区关注区我们能控制的？我们能影响的？我们能关注的？分享：1、不要考虑我们无法影响的事情如：不会去责怪竞争对手、公司文化、内部制度、老板2、我们专注的是我们能够“控制”和“影响”的如：我们的态度，我们的行为，专业知识与技能准备回访跟踪报价成交商品展示需求分析产品介绍接待包装送客顾问式销售流程专题三顾问式销售中应注意的问题顾问式销售中要注意1、在销售过程中要占据主动2、最应避免的是对顾客的欺骗3、客户投诉时要在最短时间内解决问题4、了解利润来源，把重点放在核心业务上