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校园推广方案

—————姜琳

一．计划摘要

长春是一座文化教育名城，拥有近30万的高等院校在校生，在移动通讯消费领域，市场潜力巨大。面对如此庞大的市场，各通讯网络公司争相进入，抢夺市场份额。

2002年起，中国移动和中国联通先后进入大学生市场。由于移动动感地带抢先在大学生市场占据了巨大的份额，联通新势力也一定的可户群，使后进入的小灵通阳光新锐面临很大的困难。但是，市场仍然存在着很多机会。一方面，动感地带和新势力的顾客忠诚度并不是不可撼动；另一方面，阳光新锐的年轻健康形象和话费低廉待机时间长以及辐射小等特点正在逐步被大家认可。经过深入的市场调研，我认为应采取“攘外安内”的营销策略和优化加差异化的营销手段，在内部解决品牌，服务等问题，以提升竞争实力；在外部从促销和分销两个方面与移动和联通竞争。

以校园活动为主线，通过举办“阳光精英大赛”让大学生了解小灵通以及以及阳光新锐的功能和优点，依靠整个整合性的活动宣传，达到阳光新锐打造品牌形象和扩大市场的目的。

二．市场分析

阳光新锐是中国网通为了满足15—26岁目标用户的通信需求，针对青年客户推出的第一个品牌，以“年轻，活力，青春，积极，向上”为自己的品牌形象，通过对目标市场的深度发掘，使大学生成为中国网通积累成长中的中高端客户资源。

从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，阳光新锐面临的最大竞争对手动感地带品牌形象的深入和整体规模优势的加大，还有联通新势力的市场份额扩大的威胁，其市场机会则在于大量中低端市场的广阔潜力。

2002年，中国移动推出动感地带品牌，以短信套餐为主打，相继推出一系列的业务，以周杰伦为代言人，宣传其时尚叛逆个性的品牌理念，深受目标消费群体的喜爱。目前，该消费群体在长春十分巨大，并且忠诚度较高。

2004年，中国联通试运行UP新势力品牌，核心定位区别于动感地带，宣传团队，合作积极向上的精神，以较低的资费占据了一定的市场份额。

三．阳光新锐的SWOT分析

1.阳光新锐的优势分析

1.1产品优势

对于处于中低端消费水平的学生来说，价格成为他们选择产品的决定因素之一。根据调查，学生最关注，最常用的业务是通话和短信套餐，在这两个方面阳光新锐具有明显优势。可以说经济实用是阳光新锐卡的最大优势。

在阳光新锐“短信先锋”套餐中，

◆无月租，接听所有来电都免费；◆校园内，拨打市话0.06元/分钟，国内长途0.15元/分钟；◆任选一款短信套餐：10元包300条短信20元包600条短信30元包800条短信◆任意设置一个本市区的网通固定电话或小灵通号码作为亲情号，拨打情号免费；

在阳光新锐“畅聊先锋”套餐中，

◆无月租，接听所有来电均免费；◆校园内，拨打市话0.06元/分钟；国内长途0.15元/分钟；◆任选一款畅聊套餐：校内每月免打800分钟市话校内每月免打300分钟国内长途◆任意设置一个本市区的网通固定电话或小灵通号友作为亲情号，拨打亲情号免费；

两套餐均可选择来电显示：3元/月灵通悦铃：5元/月；来电显示＋灵通悦铃：6元/月。可见小灵通“阳光新锐”卡的在资费上要远远低于移动和联通。这对于绝大多数月手机话费支出在30—60元的在校大学生具有很大的吸引力。

1.2.特有技术优势

在移动通信行业，顾客最为看重的是通话质量，谁具备了这方面的技术优势，谁就抓住了市场的脉搏。在以往的竞争中，由于小灵通起步晚，失去了先发优势，加之技术上不成熟，市场占有率一直低于移动。网通在技术领域上的拓展，将劣势缩小，并具备了自己的特色。

（1）低辐射，健康环保

（2）超长待机，通话时间长。

今后若能适当地在通话质量及业务创新等方面有新的突破，便会为市场渗透打造一副杀手锏。

1.3.品牌形象优势

中国网通推出以红和黄为基调的阳光新锐品牌标志，色彩鲜明亮丽，代表着大学生青春，热情，奔放，健康，积极，向上等精神面貌，诠释了当代青年人对生活的渴望。区别于动感地带的个性张扬的以及新势力团队合作的形象，能更好的引起消费者的共鸣。

2.阳光新锐的劣势分析

2.1.内部劣势

新势力相对于动感地带和联通新势力，目前在技术上和业务上不太成熟。

技术方面

通讯业客户关注通话质量而通话质量的决定因素又在于核心技术。动感地带之所以能够稳定高额的市场占有率，其一，具有先入优势，其二，具有核心的技术优势。相比之下，由于小灵通起步较晚，核心技术尚未成熟，较之动感地带和新势力不具优势，有待改进提高。

增值业务方面

动感地带以GPRS网络为依托，提供符合大学生口味的一系列增值业务，极大的吸引了广大学生的眼球。小灵通的增值业务还并未得到学生的普遍认可。

分销渠道的劣势

据我们调查在长春各大高校基本有动感地带代理商和联通代理商，营业大厅均分布较广，学生充值办理业务都很方便。而小灵