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药业合资合作谈判模拟

谈判主题：

中国大泽制药和美国SK药业合资合作。就详细事宜进行谈判。

谈判双方：中国大泽制药工业公司、美国SK药业。

谈判人员：

主谈：

公司总经理:（谈判设计）

副谈：

公司副总经理：

销售总监:

财务总监:

技术总监:

法律顾问:

谈判目标：

?控股：

我方（确保控股），并且要求乙方多投资（越多越好）

?主投资：

我方以场地、厂房、通用设备（固定资产）为主要投资（折合人民币1550万元）。要求对方投资以技术专利（越多越好，无论到期与否）、生产关键设备（可额外要求）、部分货币资本（不强行要求，但是有更好。）。

?合资方式：

技术专利、商标等无形资产，占总股份的30%。

?资产评估机构：

中国国有资产管理局资产评估所/中立机构斯摩格尔摩商会资产评估所（优先选前者）

合资后生产的产品要求达到国际标准。

产品外销比例：要求要有一定的外销比例，例如乙方最主要的市场：欧美市场。可中国市场占比例，但不超过50%。

风险分担和利润分配问题：风险承担比例我方越少越好，不超过40%（因为技术等核心问题是由乙公司提供）/或是第二种方案：技术不成熟产生的问题由乙公司承担、生产设备导致的问题由我们自己承担。利润分配：按照股份比例进行分配，70%归我们自己。如果对方要求更高的利润，最多不可超过35%。?

谈判策略

开局：一致式开局策略

表明对方刚和泰国合资企业的效果并不满意，而目前我们公司诚挚的邀请与其合作，我们需要他们的技术支持，而乙公司需要我们的市场。且乙方亚洲地区经理已经和我方董事长草签了合作意向书。双方都对合作保持乐观态度。这次的谈判只是商量具体事宜。

报价策略:在股占份和分成方面，等待对方报价，试探对方愿意参与的投资股份占比。并要求对方多投资：但是不可超过30%。我方控股（因我方是大型国企，法律规定：合资经营。由中外合营各方共同投资、共同经营，并按照投资比例共担风险、共负盈亏的企业。其主要法律特征是：外商在企业注册资本中的比例有法定要求；企业采取有限责任公司的组织形式。故此种合营称为股权式合营。）我方属于国有控股企业：乙方的占比不超过30%.

磋商策略：

（1）回避冲突策略

（2）坦诚策略

（3）私人接触策略

（4）双赢式策略

让步策略：

利用竞争策略

车轮战策略

僵局处理：

回避分歧，转移话题

以情动人

最后通牒

应对僵局及应急措施

1.若对方不同意我方所提出的价格分配的话，谈判可能陷入僵局。这时，我方应主动转移话题到等其他方面的谈判，来继续谈判。

2.可采取适当让步，但始终保持底线距离。在关键时刻让步，使对方感受到利益，进而推动谈判进度和成交进度。

3.说明我方已有多个公司想要与我们合作，并且资源有限，若对方始终不做让步，货源可能就会流失，不仅买不到货还浪费了时间和人力。

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