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大客户(关键客户)营销与服务实

战技巧(CMOT)

信息更丰富、操作更方便、沟通更有效

大客户(关键客户)营销与服务实战技巧(CMOT)

【课程全称】《大客户(关键客户)营销与服务实战技巧

(CMOT)》(杨老师)

——如何有效进行客户接触关键时刻行为模式分析，

开发并留住大客户（关键客户）

●特别提醒：

1、建议企业高管、营销负责人带领多名大客户（关键

客户）营销经理或其他销售管理人员、一线销售人员组

成团队参加效果更佳。

2、本课程（ＣＭＯＴ）特别适合向ＩＴ、方案型产品

公司，适合公司所有层面和岗位的员工，特别适合销售

和服务人员；

3、建议贵公司把该课程作为企业的基础课程，实施全

员轮训工程；

4、建议贵公司把该课程作为合作伙伴和渠道实施管理

输出的培训课程；

5、常年提供内训，具体事宜请咨询并提前预约时间。

●其他收获：（课程认证）

1、培训完成后，所有学员均可获颁发“香港培训认证

中心”之统一培训证书；

2、凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考

试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认

证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（大客户管理

信息更丰富、操作更方便、沟通更有效

方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认

可／联网查询）。（课程结束一周后快递给学员）。

●课程背景及特色：

《客户接触关键时刻行为模式（ＭＯＴ）》是国际著

名的ＩＢＭ公司集成了全球数十位资深的服务专家、培

训专家用了三年时间，花费了数百万美元开发而成的一

门涉及客户关系管理、客户价值营销、专业服务技能、

服务品牌塑造于一体的综合性、实战性、案例式、情景

式的培训课程，也是ＩＧＳ（ＩＢＭ全球ＩＴ服务事业部）

全球营销服务客户代表和高端专业营销服务人员必修的

岗位培训课程。该课程从企业整体角度出发，教授企业

各个岗位人员如何与客户建立持久的客户忠诚关系，实

现客户价值持续开发的行为模式。该课程取材经典的实

战案例，把涉及企业价值链的多个岗位与客户沟通过程

的典型行为拍成案例录像，并从正反二个方面的进行对

比分析，使学员在观摩研讨中达到身临其境的学习效应。

本课程讲师曾作为联想集团该课程高级讲师，在联

想集团该课程８０００人轮训工程中主讲了２０多场次，

培训了包括区域销售总监、ＩＴ服务专业咨询顾问、软

件开发工程师、集团中层干部等近１０００多人。讲师

针对中国企业的实际营商环境和营销模式等国情实际，

在保留继承了该国际标准版权课程整体课程体系架构、

案例录像等精华部分的基础上，重新进行了课程的二次

开发和设计，对该课程进行了大力改编和整合，重新开

发成《大客户（关键客户）营销与服务实战技巧（ＣＭＯ

Ｔ）》课程。在改变后的课程中，本课程讲师把多家知名

信息更丰富、操作更方便、沟通更有效

企业最佳实践和自己多年来从事企业营销实践以及从事

CRM开发、服务项目营销策划、知识模板开发、营销流

程设计、业务诊断与咨询等工作实战经验有机融入到课

程开发中，课程中不仅向学员传授与客户沟通交流的行

为模式，更向学员传授电话营销、商机甄别、销售漏斗

管理、项目营销策划、客户需求探索、专业方案呈现、

客户关系管理、销售实现等专业方法和营销专业工具和

模板，同时结合经典的案例演练研讨，重点教授学员电

话沟通、问题设计、积极倾听、有效提问、方案演示、

案例包装、口碑传播等实战技巧。

学员通过该课程的学习，使学员基本掌握了有关大

客户（关键客户）价值营销与专业服务的主要专业方法

和技能。该课程以完整案例为主线，采用影像观摩的方

式把复杂的行为模式、客户营销与服务的沟通技巧演绎

得简单、易学、会用。学员在案例研讨中，学习领略行

为模式的要领！在小组演练掌握体悟技巧，在案例的评

价中改变思维。在互动演练融入角色让学员在轻松、愉

快的氛围中学习知识、掌握技巧。

●课程目标与收益：

1、了解现代企业价值营销与专业服务的国际最新理念，

有效提升企业客户服务意识；

2、掌握与客户互动沟通关键时刻的行为模式；

3、掌握客户价值营销的一整套专业方法、工具和模版；

4、掌握专业服务产品（方案）呈现、问题设计、有效

提问、