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《采购谈判自考全》ppt课件

目录采购谈判概述采购谈判的技巧采购谈判的策略采购谈判的案例分析采购谈判的实战演练采购谈判的未来发展

采购谈判概述01

采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就采购物品的价格、质量、运输、交货等条件进行协商和谈判，以达到双方都能接受的协议。采购谈判是采购过程中必不可少的一环，通过谈判可以更好地了解供应商的需求和期望，促进双方的合作，达成互利共赢的目标。采购谈判的定义

降低成本通过采购谈判，企业可以争取到更优惠的价格和更好的交易条件，从而降低采购成本。保障质量在采购谈判中，企业可以与供应商就产品质量、检验标准等进行协商和明确，确保采购物品的质量符合要求。优化供应链采购谈判有助于企业与供应商建立长期合作关系，优化供应链管理，提高采购效率。防范风险在采购谈判中，企业可以与供应商就交货时间、违约责任等进行明确，防范潜在的风险。采购谈判的重要性

接触阶段在谈判开始前，需要进行初步的接触和了解，建立良好的沟通基础，为后续的谈判做好铺垫。准备阶段在采购谈判前，需要进行充分的准备工作，包括了解市场行情、分析供应商的优劣势、制定谈判策略等。报价阶段在谈判中，首先需要进行报价，包括产品的价格、质量、运输、交货等方面的条件。达成协议经过磋商和协商，双方最终达成一致意见，签订采购合同。磋商阶段在报价之后，需要进行深入的磋商和协商，就价格、质量、运输、交货等关键条件进行讨论和谈判。采购谈判的步骤

采购谈判的技巧02

VS总结：倾听是有效的沟通技巧之一，有助于获取更多信息，了解对方的需求和立场。在采购谈判中，倾听技巧非常重要。谈判者需要认真听取对方的意见和需求，不打断对方，理解对方的观点和立场。通过倾听，可以更好地掌握对方的真实意图，为后续的谈判做好准备。倾听技巧

总结：提问是获取信息和引导谈判进程的重要手段。在采购谈判中，提问技巧同样重要。谈判者需要提出有针对性的问题，以了解对方的需求、立场和条件。同时，通过提问还可以引导谈判进程，让对方按照自己的思路进行。提问时需要注意语气和方式，避免让对方感到冒犯或攻击。提问技巧

总结：回答问题需要慎重考虑，避免陷入被动局面。在采购谈判中，回答问题需要慎重。谈判者需要根据实际情况和对方的问题，做出合适的回答。回答时需要避免过于绝对或模糊，以免陷入被动局面。同时，还需要注意回答的语气和方式，以保持友好和专业的形象。回答技巧

总结：说服是采购谈判中的关键环节，有助于达成协议。在采购谈判中，说服技巧是达成协议的关键。谈判者需要通过合理的理由和证据，让对方接受自己的条件和观点。说服时需要注意语气和方式，避免过于强硬或让对方感到不满。同时，还需要根据实际情况和对方的需求，制定合适的说服策略。说服技巧

采购谈判的策略03

优势策略：在谈判中，当供应商处于明显优势地位时，可以选择使用优势策略。这种策略通常包括利用供应商的产品独特性、品牌知名度或市场地位来获取更有利的谈判条件。·优势策略：在谈判中，当供应商处于明显优势地位时，可以选择使用优势策略。这种策略通常包括利用供应商的产品独特性、品牌知名度或市场地位来获取更有利的谈判条件。优势策略

01具体做法：021.利用供应商的产品独特性或品牌知名度，强调供应商在市场上的稀缺性，从而获取更有利的谈判条件。2.利用供应商的市场地位，强调供应商在行业中的领导地位，从而在谈判中获得更大的话语权。优势策略02

优势策略01注意事项：021.优势策略可能导致供应商的不满和反感，从而影响长期的合作关系。2.在使用优势策略时，需要充分了解市场和供应商的情况，避免盲目自信导致谈判失败。03

均势策略均势策略：当供应商和采购商实力相当，没有明显的优势或劣势时，可以选择使用均势策略。这种策略通常强调合作、共赢和长期关系的建立。

01具体做法：021.强调合作和共赢，通过深入了解供应商的需求和关切，寻找共同的利益点。032.在谈判中寻求平衡，避免单方面的利益追求，寻求双方都能接受的解决方案。均势策略

032.在使用均势策略时，需要充分了解市场和供应商的情况，避免盲目追求短期利益而影响长期的合作关系。01注意事项：021.均势策略需要采购商具备较高的谈判技巧和沟通能力，以在谈判中获得最佳的利益。均势策略

劣势策略：当采购商处于明显的劣势地位时，可以选择使用劣势策略。这种策略通常强调灵活性和适应性，以应对供应商的优势。劣势策略

具体做法：1.强调采购商的灵活性和适应性，通过提供定制化的解决方案来满足供应商的需求。2.在谈判中寻求与供应商的合作机会，通过建立长期的关系来获取更好的谈判条件。劣势策略

注意事项：2.在使用劣势策略时，需要充分了解市场和供应商的情况，避免盲目追求短期利益而影响长期的合作关系。同时，需要保持积极的心态和态度，以应对供应商的优势和挑