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可口可乐的营销战略

可口可乐，市场营销农作如斯杰出，且与海内饮料企业

构成如此大的反差，奇妙何在？经由一番对可心可乐青岛私

司市场营销工作的深刻考察，并以国内饮料企业销售工作与

之对照，最深切的感触概括地说，就是很多海内饮品企业还

不实正步进适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市

场经济的战场上关系企业生存倒退的重要工息当做什么、如

何往作，这就是邦内饮品企业百念不得其结、百干不睹其效

的关键所在，信任可口可乐的市场走销运作定会使咱们有所

感悟。

一、市场调查

1、商品定位

商品特点可口可乐综合各层面人士看法认定，其饮料产

品属于清凉型，适销的空间与时光范畴大；更属于高兴型，

实用于各个年纪、职业群体及社会生涯各种场所。（没有特

殊器重其老牌、名牌因素）。

消费特色首次为激动性购买；应用后若留有好感则习惯

性反复购买；对品牌加深印象后则挑选性、固定性反复购买。

餐饮业、娱乐场合、家庭、学校、单位购买受节令性影响卑

微。

2、市场调研

走进社区可口可乐销售公司或营业所始修时，调查工作

雇用学生或专业调查公司来做，尔后由业务代表（业务员，

下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某乡市大比例

尺舆图，按照贸易街区疏密度裁剪宰割，交由调查员分头按

图索骥，深刻社区，从大商场超市、宾馆到小纯食商店、小

饭店，甚至连学校、机关、病院、车站、娱乐场合等所有可

能销售可口可乐产品的处所全包含在内，逐街逐点登门部卷，

将调查对象及调查成果表明于图上、记载于问卷上，在划定

时光内交回公司汇总。

答卷设计内容包含销售点名称、地址、范围、特征、人

淌量、销售方法等若干项目，其中销售方式等大项目下不究

出若干小名目。为了减多调查对象不配合而无法弃得的信息，

如负责人（或接洽人）姓名及有关情形、接洽电话、销货质

等，则在问舒设计和调查义务安排时做了恰当抬宽考察请求

的斟酌。

材料收集一是由官政、计划等政府部门搜集大比例尺舆

图，作为从久远策略发展到详细义务降真的基础参照物。二

是在问卷调查的同时，不需从政府统计部分征集对于某个区

域人口密度、人均收入等统计材料,劲舞团私服593。每次调

查资料参照期为2年。

3、市场剖析

辨别档次，取舍沉点在获得略尽的调查材料基本上添以

剖析，依照购置力、营销才能、市场后劲等果艳测算没综折

指数，据此确袭击重点。如济南营业所调查发明该市有饮料

销售点8000余个，经过火析，从当选掏出2500个作替重点，

由各片业务员负责齐力攻克。

断定合适的商品点纲便肯定攻打方法，依据不同地域、

不共销卖场合、不同花费群体的不同习惯，分辨抉择供给大

瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或应用现调机或装

备凉冻展现柜等等。

4、市场细分

潜力与事实根据目的市场全体售点数目、人口密度及购

买力程度等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出

来加以列示；现将已占据的售点及销量逐一对应列示，加以

对照，使市场开辟义务从总体到各个分区域都高深莫测。

划分义务区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东

少，公司将山东省沿潍坊与淄博接壤处比值向切分为鲁东、

鲁东两大销售区，分离以青岛、济南两下营业所为核心向四

周幅射；每一销售区又分为12个销售片，设坐办事处；每

一销售片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又

分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不

准跨区跨片销售。

二、市场网络培养

1、铺货

目的：买得到、买得起、高兴愿意买以“三买”（3A）为

营销工作功效的权衡目的，靠多数人跑单助倾销或依附多少

个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地区上有足足

数量的商品普遍铺货，这就必定需要通过培育领有市场网络

才干完成。

与消费者会晤铺货的基础要求是能够在售点上直接与

消费者会晤，而决非畅留在批发商仓库里。尤其是对于保质

时效要求刻薄的饮料商品更是如此。

2、用人本土化

地主上风原洋化是可口可乐体系经营策详二大准则之

一。可口可乐的网络延长到哪里，就在哪面选我用己。他们

以为：应地业务员一是熟习利地商情，包含街区、商野情形、

购置习惯等等，能使可口可乐的销售工作绝钝融进当地环境；

二是影响范畴大，当地业务员的疏友皆会蒙其工作的影响，

对其工作拓铺供给辅助；三是步队稳固，该地业务员在标地

家庭前提齐备，工作口态稳固，可集中精神往做。这些先地

优执外去人无奈比较。

节省费用