供热通风与空调工程技术毕业论文-“日立中央空调”市场营销策略分析.docVIP

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题目：“日立中央空调”市场营销策略分析

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摘要

当下，中央空调发展十分迅速，中央空调在济南占有率能达到45%,日立中央空调在济南占有率能达到百分之33,5%，日立空调在20世纪80年代首创了涡轮压缩机，为世界制冷界开启了空调新的里程碑，从此成为业内变频多联式空调系统的领航者。在济南每个楼盘中央空调都是趋势，在2016日立中央空调在济南市场占有率达到百分之28.7%，2017年占有率达到33.3%是全济南市占有率第一的中央空调。为家庭，工程舒适性，性价比有了很大的保证。

本文主要依靠市场营销的基本理论，使用理论与实际相结合的办法，结合工业品产品营销学的特点，通过文献分析法、依据菲利普-科特勒的市场细分理论、阿尔-里斯和杰克-特劳特的定位理论，针对青岛海信日立空调系统有限公司的相关情况和济南地区中央空调市场情况进行详细的分析，着重研究济南地区中央空调市场特点和竞争对手市场状况，得出日立公司天津地区市场销售方案

关键词：中央空调；销售；差异化；发展情况

目录

TOC\o1-3\h\z\u16835摘要 I

5910目录 II

770绪论 1

27714第一章日立中央空调的简介 2

59931.1日历中央空调的发展史 2

223801.2日立家用中央空调的种类 2

123951.2.1SET-FREEmini系列 2

5231.2.2IVXmini系列 3

164511.2.3VAMmini系列 4

20869第二章工业品营销特点及市场营销理论 6

190592.1市场分析理论 6

266842.1.1宏观环境分析 6

23232.1.2波特五力分析模型 6

153972.2STP理论 8

55342.3工业品市场营销理论 9

222342.3.1工业品定义及工业品市场特征 9

310082.3.2工业品市场特征 9

131972.4工业品购买的一般程序 10

263632.4.1购买决策的参与者 10

44222.4.2购买决策的过程 10

160202.5市场营销组合策略理论 11

1100第三章中央空调行业整体市场分析 12

50333.1行业基本情况 12

101633.2品牌格局分析 12

148833.3变频多联式中央空调市场空间及产品特性 13

311303.4日立公司外部竞争环境分析 13

281413.4.1行业主要竞争对手分析 13

149433.4.2供应商分析 14

14313.4.3顾客分析 15

29689第四章销售工作体会 17

21414结论 19

9048参考文献 20

23172致谢 21

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绪论

随着济南的发展，中央空调在济南占有率能达到45%,日立中央空调在济南占有率能达到百分之33,5%，越来越多的家庭，工程选择日立中央空调，日立中央空调也进入了各家各户，为各家各户提供了有效的知冷知热的效果，日立，更懂你，更懂家。

一些不知名的品牌由于自身的局限性（资金不足或缺乏技术、市场营销策略等），他们如果想要在市场上分一杯羹只能是降低价格，打价格战，然而这并非长久之计。越来越成熟的市场促进了各种各样营销策略的诞生。天津的经销商大多规模较小，他们仍然靠着传统的营销策略来争夺市场，即价格战，经过多年的努力其规模有所扩大。然而随着市场竞争的日趋激烈，国产品牌也慢慢在减少，很多经销商开始和外资企业和新兴的国产品牌公司进行合作。由于天津政府的支持，市场上大型机组占到了百分之七十的市场份额。其中约克、开利、特灵、远大等品牌在天津的市场份额中占有主导地位。离心机组由于技术实力限制，约克、开利、特灵等几大外资品牌一直占据着大部分市场份额。国内品牌则在螺杆机上存在着实力，但仍和外资品牌具有一定差距。水源热泵机组的表现则差强人意，没有什么可以发展的空间，主要是受到地理环境和政府政策的影响，在此不再赘述。

一直以来，空调市场被自然的分为家用空调市场（传统空调）和中央空调市场两部分；家庭是家用空调的主要消费者，同时也被一些单位和商业用户购买，比如：办公楼、宾馆、酒店等等；家用空调的目前在市面上大都是分体式空调机，批量生产，安装方便，价格低廉，适合普通小户型家庭使用。中央空调从产品分类应划归工业产品，一般分为大型中央空调、商用中央空调两种，中央空调有很多种类。其主要针对两类客户，一类是对温度或湿度有严格要求的