力量和影响力.ppt

**广东金融学院工商管理系李俊广东金融学院工商管理系李俊第五章通过力量和说服获得影响力*广东金融学院工商管理系李俊**可编辑*在谈判中：力量：促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力。影响力：是指为了实现目标而对力量的使用。*可编辑*可能的力量情况:平衡 ABA占优势ABB占优势AB*可编辑*谈判中的影响力如果力量被感知是平衡的——参与方谈判力量就对等如果力量被感知是不平衡——谈判过程和结果就会受到影响，有强势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是共赢方式。最好的力量来源=参与方的BATNA*可编辑*通过本章的学习，

你将学到5种谈判技能技能5.1学会利用BATNA来达成协议。技能5.2认清谈判中双方的力量来源。技能5.3进行有说服力的辩论。技能5.4学会用口头和非口头方式进行说服。技能5.5适时运用威胁。*可编辑*章节案例：一次警察使用警力事件中的死亡*可编辑*章节案例：

一次警察使用警力事件中的死亡一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。他的妻子提交了一份错杀诉讼。白人警察以为玛斯要拔枪(实际没有)，于是从背后射击了他。美国黑人社区中，很多人被这次事件激怒了，并认为一定要提出控诉。死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。死者的妻子提出偿付＄350,000谈判：玛斯夫人拒绝了$350,000，开价$3,000,000*可编辑*技能5.1学会利用BATNA来达成协议*可编辑*学会利用BATNA来达成协议1、相信自己有一份很强的BATNA2、让别人相信你BATNA的力量3、谈判中BATNA的改变*可编辑*技能5.2认清谈判中双方的力量来源*可编辑*力量来源*可编辑*技能5.3进行有说服力的辩论*可编辑*通过说服获得力量原则:1.设定问题是关键——把问题以最有利的方式呈现。2.创建有说服力的辩论来回答问题。3.使用最有说服力的语言来支持你的立场。4.用适当的非口头语言配合。*可编辑*创建有说服力的辩论三个关键要素(亚里斯多德认为):情感:注重争辩中所包含的感情理性:注重观点的合理性个性:注重正在争辩的这个人*可编辑*使用有说服力的语言可以使用的策略1.比喻：一种形象的表达，它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较。2.幽默：能营造愉快的氛围，产发良好的感觉3.使用视觉或听觉协助：视觉发达的人对图像敏感，听觉发达的人对口头表达敏感。4.讲故事：用想象来表达辩论背后的利益。5.关注听者：中心路线和边缘路线来说服。*可编辑*如何用逻辑、情感和个性来进行说服*可编辑*技能5.4说服的口头和非口头方式*可编辑*口头沟通用对话方式表达立场。强调音质、音调、语气、音量以及语速等声音特点的运用。*可编辑*非口头沟通*可编辑*技能5.5适时运用威胁*可编辑*使用威胁达到积极效果：1、基本条件：使用威胁的一方愿意实践这种威胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。2、威胁不该在怒气中出现。3、威胁必须是可信的。*可编辑*通过本章的学习，

你应当学到5种谈判技能技能5.1学会利用BATNA来达成协议。技能5.2认清谈判中双方的力量来源。技能5.3进行有说服力的辩论。技能5.4学会用口头和非口头方式进行说服。技能5.5适时运用威胁。********广东金融学院工商管理系李俊广东金融学院工商管理系李俊**********