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化工行业管理KPI

一、销售业绩考核

销售人员业绩分析方法

销售定额完成率=实际销售量（额）

销售定量（额）X100%访销次数完成率=实际访销次数

销售定额完成率=

实际销售量（额）

销售定量（额）

X100%

访销次数完成率=

实际访销次数

预计访销次数

X100%

新客户访销率=

对新客户的访销时间

总访销时间

X100%

新客户销售率=

新客户销售量

总销售定量

X100%

营销人员业绩评价（表中数据为虚拟）

营销人员业绩评价表

评价指标

1999年

2000年

2001年

2002年

1.产品A的销售额

251300

253200

270000

263100

2.产品B的销售额

423200

439200

553900

561900

3.总销售额 （1+2）

674500

692400

823900

825000

4.产品A的销售定额完成率

5.产品B的销售定额完成率

6.产品A的毛利

50260

50640

54000

52620

7.产品B的毛利

42320

43920

55390

56190

8.总毛利 （6+7）

92580

94560

109390

108810

9.销售费用

10200

11100

11600

13200

10.销售费用占总销售额的百分比

（9/3）

11.访问次数

1675

1700

1680

1660

12.每次访问的成本 (9/11)

13.平均客户数

320

324

328

334

14.新客户数

13

14

15

20

15.失去客户数

8

10

11

14

16.每个客户平均销售额 (3/13)

2108

2137

2512

2470

17.每个客户平均毛利 (8/13)

289

292

334

326

二、物资采购管理分析

物资采购计划实现率分析

物资采购计划实现率是反映采购管理的综合指标，一般按月或季度进行计

算。

采购计划实现率=物资实际按期到货量

合同到货量

采购计划实现率=

物资实际按期到货量

合同到货量(计划到货量)

说明：对于主要原材料或价值高的材料应控制在99%-101%；辅助材料或价值低的控制在95%—105%。

物资供应计划准确率分析

￡各种物质消耗总额一计划外进货总金额

物资总计划准确率= ￡膈崖= 人W

￡各种物质需用计划总金额

某种物资计划准确率=计划期该物资实际消耗量计划期该物资计划需用量

某种物资计划准确率=

计划期该物资实际消耗量

计划期该物资计划需用量

-1

说明：该数据越趋向0,则准确率越高。

从供应角度来评价物资计划管理水平的方法:

物资供应率=计划期物资供应量

计划期物资实际需用量-1

物资供应率=

计划期物资供应量

计划期物资实际需用量

-1

说明：该数据越趋向0,则准确率越高。其中物资供应率大于0,表示供应

过多；物资供应率小于0,表示供应不足。

物资缺货率（数量）=缺货数量实际需用量物资缺货率（单位）=缺货单位数供应单位数

物资缺货率（数量）=

缺货数量

实际需用量

物资缺货率（单位）=

缺货单位数

供应单位数

物资缺货率（缺货程度）=￡

缺货量x缺货持续时间

供应批量x供应周期

采购成本分析

物资采购成本降低率

=￡物资实际采购量x计划价格一￡物资实际采购量x实际采购价格

= ￡物资实际采购量X计划价格

物资损耗率=1

物资损耗率=1—

物资验收入库量

物资发货数量

T物资途损价值

或=

或物资入库价值

运输费成本比率=运输费

物资入库总值采购费用成本比率=采购费用总额物资入库总值

运输费成本比率=

运输费

物资入库总值

采购费用成本比率=

采购费用总额物资入库总值

合同管理分析

订货合同完成率=合同交货期的交货数量

订货合同完成率=

合同交货期的交货数量

合同交货期的订货数量

供应商评价

供应企业评价的标准（参考）

评价

项目

评分

评价

系数

1

2

3

4

5

合同执行率

W70

71-80

81-90

91—95

95

2

不良品率

N21

11-20

6—10

3—5

W2

2

价格优惠率

2

经营状态

劣

可

良

优

最优

1

利用率

W10

11-20

21-40

41-50

50

1

依赖性

50

41-50

31-40

21-30

W20

1

交易年限

1

1

2-4

5-9

N10

1

年购销金额

-1

1-5

5-10

10

1

合同执行率=按期交货数量合同订货数量

合同执行率=

按期交货数量

合同订货数量

才白口玄期间订货中检验出的不良品数量

不艮口口率=

期间订货总量

经营状况：资金状况、收益状况、成长状态

利用率=从某一供货单位进货量

该原材料总进货量

利用率=

从某一供货单位进货量

该原材料总进货量

依赖性=从供货单位的进货量

供货单位该原材料总产