汽车竞品对比思路与方法.ppt

填写调研问卷Thankyou!Page**因为客户在来到展厅之前会到网上或者朋友那里了解产品。于是，在来店的时候他就会带着这些印象，在现实的产品中找证据去印证自己的看法。对于正面的评论他不需要向销售人员求证，而对于负面的评论，他就需要向销售人员求证了。比如你要去见一个陌生人，在去见他之前你询问了别人对他的评价，于是你就会带着这些别人对他的评价去见他，在和他交往的过程中，你就会特别关注他的每一个行为表现，以验证别人的评论是否正确，对他表现好的方面，你会视而不见，而一旦发现他表现的差了，又刚好印证了别人之前对他的负面评价，你就会更加坚定了对他的负面评价，同样客户对于产品也是这个道理。因为客户在来到展厅之前会到网上或者朋友那里了解产品。于是，在来店的时候他就会带着这些印象，在现实的产品中找证据去印证自己的看法。对于正面的评论他不需要向销售人员求证，而对于负面的评论，他就需要向销售人员求证了。比如你要去见一个陌生人，在去见他之前你询问了别人对他的评价，于是你就会带着这些别人对他的评价去见他，在和他交往的过程中，你就会特别关注他的每一个行为表现，以验证别人的评论是否正确，对他表现好的方面，你会视而不见，而一旦发现他表现的差了，又刚好印证了别人之前对他的负面评价，你就会更加坚定了对他的负面评价，同样客户对于产品也是这个道理。**竞品对比思路与方法目录２、客户对比竞品的原因４、竞品对比的应对方法１、销售达成的四种情况３、竞品对比的应对思路目录5、竞品对比练习6、竞品车型，竞品亮点收集目录2、客户信任销售顾问一，销售达成的四种情况目录１、客户类型人傻钱多目录3、本店车型打动客户目录4、竞品对比赢得客户一，销售达成的四种情况我们销售顾问的价值体现在哪里？一，销售达成的四种情况降价到底，裸奔售车流1，信贷负激励2，装具负激励3，置换负激励4，新保负激励5，客户打分低负激励奖励一，销售达成的四种情况有没有一种淡淡的忧伤？可惜不是你~~二，客户对比竞品的原因问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？目录2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释）二，客户对比竞品的原因目录１、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见）目录3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者）目录4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔）二，客户对比竞品，我们如何应对？2，问周围的人。1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。资深销售顾问我们自己产品的亮点记得熟吗？请摸着良心说话。3，说服客户。三，竞品对比的应对思路目录先对客户提出的对比问题进行分类。（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。（2），关键问题，还是无关痛痒问题。（3），客户误解的，还是道听途说来的。三，竞品对比的应对思路目录对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。例如：大众烧机油，导致保养成本高。桑塔纳车型老，不时尚。我们如何应对？目录对客观事实类问题，以预防为主。例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。客户提到这个问题，而且对比某个车型。客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。我们如何应对？三，竞品对比的应对思路对关键问题，使用ACE话术。练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？三，竞品对比的应对思路对非关键问题。优点缺点都说，给客户造成一个感觉，你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了，他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。三，竞品对比的应对思路目录练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。客户是误解的，使用CPR话术。三，竞品对比的应对思路目录客户是道听途说的。我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。据我们了解网上说专家说目录2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）四，竞品对比的应对方法目录１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）目录3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）目录4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）本品车型竞品车型POLO-主要参数K2车型-主要参数瑞纳车型-主要参数嘉年华两厢车型-主要参数长/宽/高：3970*1682*1462轴距