成功谈判的基本技巧.pptx

成功谈判的基本技巧

CONTENTS

谈判前准备

沟通技巧与倾听能力

情绪管理与压力应对

利益分析与共赢思维

僵局处理与冲突化解

谈判前准备

01

明确谈判的主要目标，包括希望达成的协议、需要解决的关键问题以及期望获得的利益。

确定谈判目标

在谈判前设定自己的底线，明确可以接受的最低条件和最大让步，以便在谈判中保持灵活性和主动性。

设定底线

通过收集信息、分析对方背景和需求，了解对方的利益点、关切和潜在动机。

在了解对方的基础上，寻找双方共同关心的问题和利益点，为建立合作关系打下基础。

寻找共同点

深入了解对方

制定策略

根据谈判目标和对方情况，制定多种谈判策略，包括开局策略、让步策略、僵局处理策略等。

准备多种方案

针对可能出现的不同情况，准备多种应对方案，以便在谈判中灵活应对。

选择合适成员

根据谈判需要，选择具备相关专业知识和技能的团队成员，包括行业专家、法律顾问等。

明确分工与协作

在团队内部明确各成员的分工与协作方式，确保团队成员能够充分发挥各自优势，形成合力。

沟通技巧与倾听能力

02

认真倾听对方的观点和诉求，展现尊重和重视。

通过倾听，理解对方的立场、需求和关切。

从对方的言辞中获取关键信息，为谈判策略制定提供依据。

倾听是尊重

倾听是理解

倾听是获取信息

用简洁明了的语言阐述自己的观点和立场。

按照逻辑顺序组织语言，使对方易于理解。

在阐述立场时，保持自信和坚定，让对方感受到诚意和决心。

表达要明确

表达要有条理

表达要坚定

针对对方的观点或诉求，提出具体的问题以获取更多信息。

通过提问引导对话深入，探讨问题的本质和解决方案。

在对话过程中，适时提出问题，避免打断对方思路或造成不适。

提问要具体

提问要引导

提问要适时

使用准确、清晰的语言表达，避免模棱两可或含糊不清的措辞。

注意语言运用

确认理解

避免情绪化沟通

在沟通过程中，及时确认自己是否正确理解对方的意图和表达。

保持冷静和理性，避免情绪化言辞对谈判造成负面影响。

03

02

01

情绪管理与压力应对

03

在谈判过程中，无论遇到什么情况，都要保持冷静和理智，避免情绪失控。

保持冷静

学会控制自己的情绪波动，不要轻易表露自己的喜怒哀乐，以免被对方利用。

控制情绪波动

在谈判过程中，适时使用幽默可以缓解紧张气氛，使双方更加轻松地交流。

适时使用幽默

使用幽默时要注意适度，避免过于夸张或讽刺，以免引起对方的反感。

注意幽默的度

VS

根据谈判的实际情况，灵活调整自己的谈判策略，包括改变议题、调整目标、寻求妥协等。

控制谈判进度

合理安排谈判时间，控制谈判进度，避免拖延或急于求成，以确保谈判的顺利进行。

灵活调整策略

利益分析与共赢思维

04

在谈判前，深入了解双方的需求和利益，找出共同点和潜在的合作领域。

识别共同利益

明确双方利益冲突的具体点，理解各自立场和需要，为提出解决方案打下基础。

分析利益分歧

对双方利益进行排序，确定哪些利益对谈判结果至关重要，哪些可以作出妥协。

评估利益重要性

在关键问题上坚守立场，同时在次要问题上作出适当让步，以换取对方在重要问题上的支持。

有计划地让步

选择合适的时机进行让步，如在谈判陷入僵局或对方表现出合作意愿时。

掌握让步时机

每次让步都应明确目的和预期回报，确保让步行为有助于实现整体谈判目标。

明确让步目的

建立信任关系

通过诚信、透明和尊重对方等方式，建立稳固的信任关系，为长期合作打下基础。

强调长期利益

在谈判中不仅关注眼前利益，还要重视未来合作潜力和长期利益。

持续沟通与协作

在谈判后保持密切沟通与协作，及时解决合作中出现的问题和挑战，确保长期合作顺利进行。

僵局处理与冲突化解

05

当双方利益诉求存在重大分歧时，容易导致谈判陷入僵局。

利益冲突

由于文化背景、语言差异或信息不对称等原因，双方沟通不畅可能导致误解和僵局。

沟通障碍

当双方缺乏信任时，难以达成共识，容易使谈判陷入僵局。

缺乏信任

妥协

当双方利益诉求存在一定分歧时，可以通过妥协的方式，各自放弃部分利益，以实现整体利益的最大化。

折中

在某些情况下，双方可以寻求一个中间点，以满足各自的利益诉求。这种方法需要双方都有一定的灵活性和让步意愿。

在解决僵局后，应对导致僵局的原因进行深入分析，总结经验教训。

针对导致僵局的原因，制定相应的改进措施，以避免类似问题在未来的谈判中再次发生。例如，提高沟通能力、加强信任建设、完善谈判策略等。

分析原因

改进措施

谢谢您的聆听

THANKS