旅游者购买行为分析.pptVIP

第二章;第二章旅游者购买行为分析;第一节旅游者购买行为;一、旅游者需求特点;旅游需求的特点;二、旅游者的购买行为模式;二、旅游者的购买行为模式;2.2购买行为的“刺激—反应”模式;心理黑箱;驱使力;*;;弗洛依德（Freud）的动机理论。

弗洛依德认为，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。;动机理论;动机理论特征;气味—嗅觉;人们会更多的注意那些与当前需要有关的刺激物。

人们会更多的注意他们期待的刺激物。

人们会更多的注意跟常规相比有较大差别的刺激物。

当营销人员想吸引顾客对其的产品或所传达的营销信息的注意时，要采用能够引起顾客新奇感和在了解顾客所关心的问题基础上传达营销信息（解决营销沟通信息的有效性）。;选择性扭曲就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己见解的倾向。

消费者即使注意到了刺激物，其行为也不一定与企业预期的反应相吻合，消费者往往根据自己以往的经验、见解或对信息进行解释，按照自己的想法、偏见或先入之见来曲解客观事物。

唯一对付选择性扭曲的方法是营销企业要注意或培养自己公众印象和产品形象（解决营销信息的可接受性问题）。;人们会忘记他们所知道的许多信息，他们只会记住那些能够支持其态度和信念的信息。

营销人员要想消费者能记住一个企业的有关产品等营销信息，除了要形成对消费者良好的形象和信誉外，还需要对一些重要的营销或产品信息，在一定的时期内经常性地作