商务谈判重点.docxVIP

根据二班的重点自己整理的

仅供参考！

1、 商务谈判：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。

2、 商务谈判的要素：1、谈判主体（交易双方或其合法的代理人）2、谈判议题（谈判需要解决的问题）3、谈判背景（谈判所处的客观条件）

3、 以谈判条款之间的逻辑联系分类分为：1、横向谈判（首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止，一轮一轮的谈，每轮谈多个问题）2、纵向谈判（在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个。）

4、 商务谈判程序：1、战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）2、正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）3、履约谈判阶段（合同订立以后，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程）

5、 询盘：指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。

6、 发盘：指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

7、 还盘：受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或者不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。又称“反要约”。

8、 商务谈判区间：谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域，具体又分为单方谈判区和共认谈