原创力文档- 1、本文档共5页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
PAGE
PAGE5
《国际商务谈判》教学大纲
一、课程的基本信息
学时：32学分：2
适用专业：国际经济与贸易专业、市场营销专业
二、课程的性质、目的与任务
本课程的性质和目的：国际商务谈判是国际经济与贸易专业的专业必修课。通过本课程的学习，学生能够熟练掌握商务谈判的理论、原则和商务谈判的过程、商务谈判的策略能力，达到基本掌握商务谈判的技巧，谈判中僵局的处理和应对，了解商务谈判的基本知识和商务谈判的基本礼仪的目的，为今后从事商务活动培养商务沟通能力。
本课程的主要任务是：遵循培养应用型人才的原则，培养学生的实践能力。通过本课学习使学生掌握通行的谈判方法，理解商务谈判的原理，了解谈判技巧等课程的内容。通过理论的讲解和对多个案例的分析、讨论，剖析谈判活动的奥秘，通过模拟谈判，将原理和方法在课堂中演示出来，使学生熟悉商务谈判的原理与过程，掌握一定的方法和技巧。
三、课程教学基本要求
1.了解国际商务谈判的原理和基本知识。
2.理解国际商务谈判的理论、原则和商务谈判的过程。
3.熟悉商务谈判的策略与技巧，初步掌握谈判中僵局的处理和应对策略。
四、教学内容及学时分配
章节
教学内容
各教学环节学时分配
讲授
实训
上机
习题
讨论
小计
第一章
国际商务谈判概述
3
1
4
第二章
国际商务谈判理论
2
2
第三章
商务谈判的准备
2
2
第四章
开局技巧
2
2
第五章
探测技巧
3
1
4
第六章
磋商技巧
3
1
4
第七章
成交技巧
1
1
第八章
其他技巧
1
1
第九章
语言技巧
2
2
4
第十章
国际商务谈判礼仪
2
2
4
第十一章
国际商务谈判中的文化差异
及谈判风格
1
1
2
机动
2
2
合计
24
7
1
32
五、课程教学基本内容
第一章国际商务谈判概述
教学内容：
1.国际商务谈判的概念与特征
2.国际商务谈判的构成与分类
3.国际商务谈判的程序与管理
重点：国际商务谈判的概念、类型和特征。
难点：商务谈判的管理。
第二章国际商务谈判理论
教学内容：
1.商务谈判的经济学理论基础
2.商务谈判的心理学理论基础
3.整合性谈判模式与双赢原则
4.博弈论与诚信原则
5.其他理论
重点：商务谈判理论；双赢原则。
难点：身份理论；理性选择理论；转化理论。
第三章商务谈判的准备
教学内容：
1.资料准备
2.策略准备
3.人员准备
4.其他准备
重点：商务谈判信息准备；商务谈判计划。
难点：模拟谈判。
第四章开局技巧
教学内容：
1.开局阶段的控制策略
2.确定谈判议程策略
3.谋取谈判主动权策略
重点：开局任务；开局气氛营造。
难点：进攻式开局；挑剔式开局。
第五章谈判中的探测技巧
教学内容：
1.谈判中对对方意图的探测策略
2.打开谈判局面的策略
3.对对方窥测己方意图的防御策略
4.如何应对对方的直接探测
5.与西方人谈判的防范原则
重点：探测对方意图的策略。
难点：应对对方窥测己方意图策略
第六章磋商阶段的技巧
教学内容：
1.发盘策略
2.还盘策略
3.让步策略
4.僵局缓解策略
重点：于己无损；以攻对攻；疲劳战术策略。
难点：僵局缓解策略
第七章成交技巧
教学内容：
1.成交意愿的表达方法
2.成交信号接收策略
3.成交促成策略
4.成交签约策略
重点：成交信号接收策略；造势策略。
难点：订立合同。
第八章其他策略与技巧
教学内容：
1.协调与谈判对手关系策略的调动
2.针对商务谈判内容调动的谈判策略
重点：恻隐术；激将法。
难点：挡箭牌；收官。
第九章国际商务谈判中的语言技巧
教学内容：
1.国际商务谈判语言及其表达原则
2.国际商务谈判语言的运用技巧
3.国际商务谈判中的行为语言
重点：语言沟通；有声语言。
难点：无声语言。
第十章国际商务谈判礼仪
教学内容：
1.服饰礼仪
2.举止和谈吐礼仪
3.馈赠礼仪
4.宴请礼仪
5.日常交往礼仪
重点：迎送礼仪；见面礼仪；会谈礼仪。
难点：宴请礼仪。
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
教学内容：
1.文化差异对国际商务谈判行为的影响
2.基于文化差异的国际商务谈判对策
3.各地区商人的谈判风格
重点：欧式谈判；日式谈判。
难点：文化差异与国际商务谈判对策。
六、考核方式与成绩评定
考核方式：笔试
考试用时：120分钟
成绩评定：期末总评成绩＝（平时成绩×50%）+（期末成绩×50%）
七、教材与主要参考书目
教材：
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽主编，机械工业出版社，第二版
参考书：
[1]曲扬著，国际商务谈判，化学工业出版社，2011年
文档评论（0）