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..绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第二章国际商务谈判理论谈判需要理论吗？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.本章提纲谈判的经济学理论基础(Economictheory)谈判的心理学理论基础(psychologicaltheory)整合性谈判模式与双赢原则(Integrativeapproach)博弈论与诚信原则(Gametheory)身份理论（Identitytheory）社会作用理论（Socialinteractiontheory）场理论（Fieldtheory）理性选择理论（Rationalchoicetheory）转换理论（Transformationtheory）第一节商务谈判的经济学理论基础表2-1比较优势XYA1015B1020第一节商务谈判的经济学理论基础交换方式A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品；B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。第一节商务谈判的经济学理论基础交换比例A国10X：15Y。B国10X：20Y。第一节商务谈判的经济学理论基础谈判技巧的运用第二节商务谈判的心理学理论基础案例一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动Maslow《动机与个性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重自我实现被人理解追求美感第二节商务谈判的心理学理论基础二、贯彻心理原则的措施（一）从对方的需要入手，为对方需要着想（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要（三）兼顾自己和对方双方的需要（四）抛弃自己需要，满足别人的需要（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的第二节商务谈判的心理学理论基础三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合性谈判模式与双赢原则分配性谈判（DistributiveApproach）整合性谈判（IntegrativeApproach）。第三节整合性谈判模式与双赢原则分配性谈判的典型行为：争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。第三节整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判的典型行为：与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。第三节整合性谈判模式与双赢原则双赢中“赢”的概念寻求兼顾双方利益的做法和策略（一）尽量做大利益；制造多层次的需要（二）为对方着想，最终达到自己的目的（三）消除对立（四）求同存异，缩小不同点（五）分中求合第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。第四节博弈论与诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用（一）囚徒困境嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵赖2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，5第四节博弈论与诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示公司乙诚信公司乙欺诈公司甲诚信3，3-3，9公司甲欺诈9，-3-1，-1第四节博弈论与诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示1．双方的合作是一次性的2．双方有有限次的商务往来3．双方有长期无限次的商务往来****.绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程