管理咨询的技巧.pptVIP

反响阶段的事务筛选材料提供个人或组织的资料主持反响会议重点放在会议的“此时此地〞不要认为客户抵抗是针对你个人的。反响阶段需要的技巧，向客户提供所收集到的所有相关资料——即使这不是你最初任务的一局部提供描述性而不是评价性反响信息向客户反响有关处理目标问题的个人行为的信息认识到客户批评与抵抗并不是针对你个人的参与做出决策行动的会议设计反响会谈的结构并加以控制，总结客户反响以及下一步行动的选择清晰的描述就足够了。假设你能清晰而又简单地说明问题为什么存在，客户就会像你一样提出许多解决方案来。提炼资料的时候，选出以下内容：反映客户控制变革过程中的内容对组织来说显然很重要的内容客户组织中存在某些需要付诸实施的承诺有效提供反响信息的指南行为果断、不要富有攻击性或犹豫不决运用这样的语言：描述性的、集中的、具体的、简短的、简单的防止这样的语言：判断性的、泛泛的、老套的、冗长的、复杂的演示报告的结构对技术性或业务性问题的分析分析人们正在如何处理问题建议反响会谈的议程安排步骤重述原始合同说明会议安排说明探索结果提出建议询问客户反响会议进行到一半时询问你的客户“你是否得到了想要的东西？〞决定继续行动检查人们对控制和承诺的关注自问一下，你是否得到了自己希望得到的东西提供支持安排一次反响会谈你希望从会议中得到什么？理解、共识、行动还是关于下一步的工作安排？设计好会议结构，这样至少你可以留出与演示结果同样多的时间进行讨论反复斟酌反响报告的措辞，使其尽可能具有描述性和非评价性。你的反响报告中所包含的哪些星系可能会引起客户的防御心理？客户的防御或抵抗可能会表现为何种形式？反响会议上你可以提出什么问题促使人们表达出自己的抵抗情绪？那些与会议结果有利害关系的人中，谁有可能缺席？你如何才能得到有关这次咨询活动进行得怎样的反响信息？回忆一下反响会谈中出现了什么情况会议成果是什么？人们对问题或解决方案的最终理解是什么？这与最初对结果或建议的描述有所不同吗？客户抵抗表现为何种形式？你是如何应对客户抵抗的?认为抵抗是针对个人的吗？给出更多的解释或提供更多的资料？寻找人们对于控制和脆弱性的潜在的担扰？你是否在某一个问题上陷入了困境？你注意到了那些非言语信息？你认为人们控制反响会议的方式与人们处理技术型或业务性问题的方式有什么联系？这次会议对你和客户之间的关系有何影响？下次你的做法会有什么不同？应对抵抗的方法抵抗是咨询过程中本身所固有的。判断出何时出现抵抗把抵抗看作是一个自然的过程，看作是说明你成为众人关注的焦点的信号以直接说明抵抗的方式支持客户不要把客户抵抗看作是针对个人的行为，也不要将其看作是对你或你的能力的攻击管理咨询的技巧咨询参谋咨询参谋是一类试图对一个群体或组织施加影响，但又没有进行变革或实施方案的直接权力的人。咨询参谋的主要目标是：建立合作关系解决问题从而使问题得到解决确保对技术/业务问题和人际关系问题两那么的关注培养客户的承诺咨询参谋的角色专家参谋的目标在于解决突发问题；管理者的作用在于事后判断和评价助手合作者咨询工程的五个阶段阶段1导入和签约EntryandContracting MatchingWantsandOffers阶段2探索和对话DataCollectionandDiagnosis Symptomorunderlyingproblem阶段3反响和行动决策FeedbackandDecisiontoAct thereportandpresentation阶段4参与和实施Implementation themainevents阶段5扩展，循环或结束Extension,Recycle,orTermination咨询技巧概览方法的假设

Approach’sAssumptions解决问题需要有效的资料ProblemSolvingRequiresValidData有效的决策需要自由开放的选择EffectiveDecisionMakingRequiresFreeandOpenChoice有效的实施需要内在承诺EffectiveImplementationRequiresInternalCommitmentApproach’sGoals1.建立合作关系EstablishaCollaborativeRelationship2.解决问题从而使问题得到解决

SolveProblemsSotheyStaySolved3.确保对技术或