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2024-01-26
定价原理与市场定位研究方法
目录
定价原理概述
市场定位理论基础
消费者行为与心理对定价影响
成本导向定价法研究
竞争导向定价法探讨
需求导向定价法实践
总结：综合运用各种方法进行合理定价
01
定价原理概述
Part
定价是企业为产品或服务设定价格的过程，是市场营销策略的重要组成部分。
合理的定价能够直接影响产品的销售、市场份额、品牌形象以及企业的盈利水平。
定价重要性
定价定义
定价目标
企业的定价目标通常包括利润最大化、市场份额扩大、品牌形象提升等。
定价策略
常见的定价策略包括成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价等。企业需要根据自身情况和市场环境选择合适的定价策略。
4
2
3
成本加成定价法
在产品的成本上加上一定的利润比例来确定价格。
市场调研定价法
通过对市场和竞争对手的调研，设定符合市场需求和竞争状况的价格。
价值定价法
根据产品为消费者带来的价值来设定价格，通常用于高品质或创新性产品。
心理定价法
利用消费者心理来设定价格，如尾数定价、整数定价等。
02
市场定位理论基础
Part
市场定位定义：市场定位是企业根据目标市场的竞争状况、消费者需求等因素，为自身产品或服务在市场中确定一个独特的位置，以区别于竞争对手，从而吸引目标消费者。
市场定位的意义
有利于企业明确目标市场，制定针对性的营销策略。
有助于企业在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，形成独特的品牌形象。
有利于企业根据目标市场需求，调整产品或服务策略，提高市场占有率。
01
02
03
04
05
市场细分
根据消费者需求、购买行为、地理区域等因素将整体市场划分为若干个子市场的过程。市场细分的目的是发现不同消费者群体的需求差异，以便企业针对不同子市场制定个性化的营销策略。
目标市场选择
企业在细分市场的基础上，评估各子市场的吸引力，并结合自身资源和能力，选择一个或几个具有潜力的子市场作为目标市场。目标市场的选择应遵循可衡量性、可进入性、可盈利性和差异性等原则。
通过对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等营销策略进行深入分析，了解竞争对手的优势和劣势，为企业制定有效的竞争策略提供依据。竞争分析的内容包括识别竞争对手、评估竞争对手的实力和策略、分析竞争对手的反应模式等。
竞争分析
企业在竞争分析的基础上，通过提供独特的产品或服务、建立独特的品牌形象、采用独特的营销策略等手段，在目标市场中形成与竞争对手显著的区别，从而吸引目标消费者。差异化策略的实施需要企业在产品、服务、品牌、营销等多个方面进行创新。
差异化策略
03
消费者行为与心理对定价影响
Part
多样性
消费者的需求是多种多样的，包括物质需求和精神需求，且需求会随着时间和环境的变化而变化。
发展性
消费者的需求是不断发展的，随着社会经济和科技的进步，新的需求会不断涌现。
层次性
消费者的需求是有层次的，从基本的生理需求到高级的精神需求，不同层次的需求对定价策略有不同的影响。
心理过程
消费者的购买行为是一个复杂的心理过程，包括认知、情感、意志等心理活动，这些心理活动会影响消费者对价格的感知和购买决策。
价格敏感度
指消费者对商品价格变动的反应程度。不同消费者对同一商品的价格敏感度不同，同一消费者对不同商品的价格敏感度也不同。
购买决策
消费者在购买商品时会考虑多种因素，如价格、质量、品牌、服务等。价格是影响购买决策的重要因素之一，但不是唯一因素。
关系
价格敏感度和购买决策之间存在密切关系。一般来说，价格敏感度高的消费者在购买决策时更注重价格因素，而价格敏感度低的消费者则可能更注重其他因素。
招徕定价
利用消费者“求廉”的心理，将某些商品定低价以吸引顾客，同时带动其他商品的销售。
尾数定价
利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使消费者产生价格较廉、商家定价认真的感觉，从而激发消费者的购买欲望。
整数定价
针对消费者的高档消费心理，将商品价格有意定为整数，显示商品的昂贵与高级，使消费者产生“一分钱一分货”的感觉，从而提高商品形象。
声望定价
针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价，以显示产品的高贵品质。
04
成本导向定价法研究
Part
成本构成分析
直接材料、直接人工和制造费用是产品成本的主要构成部分。其中，直接材料成本可以通过计算单位产品消耗的材料数量和材料单价来确定；直接人工成本可以通过计算单位产品所需的人工工时和人工单价来确定；制造费用则包括设备折旧、维护费用、管理费用等，通常按照一定的比例分配到各个产品上。
成本核算方法
常用的成本核算方法包括品种法、分批法和分步法。品种法适用于大量、大批的单步骤生产，以产品品种为成本计算对象；分批法适用于小批、单件生产的企业或车间，以产品的批别或订单为成
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